你看这个私域关键公式！将颠倒总部和导购的角色

6月6日，见实私域云大会上，超级导购CEO李治银在最开始公布了一组数据，其中最亮眼的是导购通过提升运营技巧可以将社群转化率平均提升8%，甚至有的导购做到了15%，这是传统线下零售远远达不到的。如何实现这样的数据？他重点分享了团队用实战数据总结出的“导购私域KOC模型”和“私域能量公式”。

在超级导购系统工具支持下，按照“导购私域KOC模型”，企业可以把导购培养成有品牌人格化的超级导购，通过专业干货内容触达目标人群为私域造势，与用户建立朋友般的信任关系，并将部分私域用户转化为超级用户。超级用户通过真实体验后的买家秀方式打造干货运营体系，去触达到更多潜在用户，继续为品牌经营提供内容支撑。

在实战中，企业可以从“私域能量公式”的6个关键要素入手，有效提升私域业绩。比如，用导购管理驱动公式可以激活导购群体的参与动机问题，用私域内容种草公式产出导购客群喜爱传播的内容，通过直播、社群和精准营销等场景公式解决其转化率问题。等等等等。

或许本篇文章可以帮助你了解零售行业如何做好企业的私域流量。对了，本文是6月6日私域流量大会嘉宾分享实录的第1篇，PPT合集也开放下载了。更多嘉宾的分享内容和视频都在加速整理ing，近期都将在见实公众号持续发布。

以下是李治银的分享实录整理：

首先，超级导购切入私域流量的视角可能跟别人不太一样，我们关注的是零售企业中能够承载私域流量的群体--导购群体。传统线下零售的导购都在店里等待客人上门，但自疫情爆发以来，每一个企业家或管理者都在思考一个问题：如果门店不能开门，或者开门以后客流量过低，生意该如何继续做下去？这些年我们发现，在零售企业中，导购群体是承载私域流量的重要载体。即使是疫情等不可抗因素之下，每个导购仍可以将可触达的流量资源聚合起来并经营下去，而不是在线下门店中被动等待客人上门。因此，我们开启了基于导购群体进行全域营销的新商业模式，能够将流量经营得像朋友一样。

 一、先同步一组的实战数据

或许有人会质疑导购群体是否有办法经营好私域流量？能经营成为什么样的状况？大概过程是什么样的？这里可以用一组实战得出的数据为这些问题提供答案：

第一个数据：通过高质量的内容分享触达，导购的人脉最高可触达到六度。

第二个数据：基于导购关系的简单老带新（非规模化裂变活动），平均每5个老客户就能带来1个新粉丝。第三个数据：优秀的导购在团队支持配合下，可自主运营5个群，触达近千人。而且我们发现每个导购的最佳经营规模是1000人，超过这个上限就做不过来了。

第四个数据：导购通过提升运营技巧可以将社群转化率平均提升8%，甚至有的导购做到了15%，这是传统线下零售远远达不到的。

拥有全域经营私域流量能力的导购，我们称之为“超级导购”。

二、超级导购总结出的模型和公式

如何实现以上数据？我们总结出了一套模型：超级导购+超级用户=打造私域KOC

我们的系统可以帮助导购实现品牌人格化，将其训练成超级导购，并把干货内容分享给私域用户为私域造势，目的是与客户建立信任感和温度链接，从而将一部分私域用户转化成超级用户。超级用户将真实体验通过买家秀的方式打造干货运营体系，去触达到更多潜在用户，继续为品牌经营提供内容支撑。因此，超级导购加超级用户可以打造出企业所在领域的KOC，挖掘出更多超级用户，增强超级用户粘性，扩大超级用户影响力。

具体如何操作？我们总结了另外一个公式：（导购客群资产数*营销传递率）*场景转化率*客单价=私域业绩） 

在这个公式中有六个非常重要的要素：

第一个要素：导购客群资产数，是指导购所拥有的客户数量，首先要解决导购的驱动问题，也就是导购为什么愿意去积累自己的客户。归纳为公式：导购管理驱动=动机+指令+触发器

导购群体有以下几个特点：人员规模庞大、学历程度相对不高、流动性大、整个组织体系处于底层位置。因此，可以通过斯坦福说服力科技实验室给出的福格行为驱动模型来解决他们的动机问题。当导购导购按照指令完成一个精准动作后，他们可以在我们的“草动营销”系统中得到即时激励，最后通过系统消息将把他们触发起来。动机、指令和触发器，是我们这些年能快速将全国各地的导购调动起来的3个关键要素。第二个要素：营销的传递率，是指触达率。其核心在于导购用什么样的工具和内容才能去触达他的所有客户资产，也就是裂变分销的效果。归纳为公式：裂变分销效果=导购人群资产*超级用户转化率*吸粉率*成交率

导购基于“草动营销小程序”服务老客拉新客提升个人生意，以门店导购4人为例，每人微信触达1000会员，整个门店就有4000人的客户基数。通过信任背书和简单的话术引导，发展超级用户成为兼职导购/分销，超级用户的转化率（超级用户转化率=超级用户人数/导购人群资产*100%）通常为20%，也就是说每个门店有800个超级用户。
通过引导新人进群和定向推荐等形式，超级用户带来新粉丝，每五个客户中，就有一个客户愿意转发，其中10%的头部客户可以带来10个以上精准粉丝，结合过往的经验，800个超级用户可以吸引1520个新粉丝，将近200%的吸粉率（吸粉率=新粉丝人数/超级用户人数*100%）。最后，从吸引精准粉丝到获得客户，转化率（成交率=成单数/新粉丝人数*100%）通常为15%。其核心问题在于导购能否将超级用户挖掘出来，并形成流量的聚合和转化。第三个要素：内容种草，如何通过内容方便导购运营，并赢得导购客群的喜欢和传播。归纳公式为：私域内容种草=导购IP矩阵+种草内容+口碑反馈+私域造势

在近三个月以来与客户的合作中，我们将内容种草的过程分三周进行：
第一周，针对所有可触达的流量人群做一个诱点动作，比如生活场景内容、干货内容、热点事件等；第二周，重点做预热造势和口碑助阵，通过这种方式将前期做转化过程中的氛围调动起来；第三周，做精准推荐，并且在前期营造的氛围中出单。这是我们在跟大部分客户合作过程中，做朋友圈内容种草的基本剧本，大家可以参考这种节奏。另外，实现前面几个动作以后，就到了场景转化环节，其中包括：直播、社群、精准营销三个转化场景。第四个要素：直播转化率。归纳公式为：直播GMV=流量*直播转化率*复购率*客单价

如图所示，整个直播的链路：
第一，导购要为直播预热造势；第二，导购转发直播主推款链接，助力爆款打造；第三，导购与邀约客户全程互动、有针对性地回复客户问题；第四，观众交替时期，导购通过客户浏览轨迹精准推荐商品、推送优惠券等助推销售；第五，直播后导购持续提供售后服务，收集客户反馈。
其中有一点非常重要，就是如何用即时奖励调动好导购的积极性。因此，一定要让导购在每一场直播中的交易情况立马体现出来，通过草动营销系统，将导购引流来的客户业绩和提成金额直接挂钩并实时到账。 通过这样的激励，充分调动导购积极性，让线上直播与线下导购工作衔接起来。导购为线上直播引流，线上直播又为导购提供到店和转化。我们的客户，九牧王，通过这样的导购绑定关系，完成了一场观看人数达到10万人的直播，第一场直播业绩就很快超过了100万。
第五个要素：社群转化率。归纳公式为：社群业绩=社群启动量*激活率*转介率*转化率 

社群的业绩怎么体现？首先是社群的启动量，目前每个导购运营5个200人社群属于最佳状态，整个社群启动和激活后会触发用户的转介绍，尤其是超级用户的转介绍，最后形成转化。
在这个过程中要解决三个问题：
第一，导购如何与品牌总部形成上下联动来管理好各自的社群，维护好保持社群活跃。第二，在合适的频率和精准的内容之下，超级用户如果能发挥好意见领袖的作用并帮助导购维持社群活跃，就能激活更多用户。第三，鼓励社群成员参与社群的共建，让每个人都将自己的需求反馈到社群里，把社群真正的盘活。这些是做社群过程中的一些基本动作。
第六个要素：精准营销的转化率。归纳公式为：精准推荐成功率=（温度+信任）*链接频次+需求匹配度

精准推荐过程中存在一个链路：
当导购跟客户互加好友以后，需要跟每一个客户保持日常的互动，做到熟悉每一个客户，通过系统自动弹出的一些优惠、生日福利、节日祝福等内容跟客户保持有温度的链接，进而让客户对导购形成信任感。
同时，导购人员可以看到每个客户的商品浏览路径和浏览时长，根据这个判断客户的需求和购买意向，进而给客户精准匹配其需求的商品。再结合一些定向送券，组合券，帮助导购人员实现精准推荐，促单时做到一击即中。   三、改变传统零售的认知格局
最后，要真正做好超级导购模式，还有一个要点，就是要改变对传统思想对零售的整体认知模式和格局。
以前，在传统零售经营过程当中，所有导购只是执行总部下达的各种任务和命令。而今天在整个私域流量运营中，最大的变化是总部和导购的角色完全颠倒过来了。 总部成为了支持部门，完全以一线导购群体为核心，让能听到炮火的导购群体直接做决定，后方的总部直接为他们资源和支持，最终形成一个完整的循环。
因此，总部可以随时掌握一线的状况并作出精准的判断，总部下发的命令也可以得到很好的执行，从而形成自己的运营核心能力，去提升企业零售运营的效率和业绩，通过私域流量的运营为企业带来新的增长机会。

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