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拼多多,拼出来的1.27万亿泥土市场

来源公众号:进击波财经(id:jinbubo)


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阳澄湖最热闹的季节来了


在全国人民尤其是长三角人的心中,「阳澄湖」这三个字的分量很重。有人说,在社会上混得好不好,就看春天有没有人送杨梅,秋天有没有人送阳澄湖大闸蟹了。


这也许是一句玩笑话,但也侧面证明了阳澄湖大闸蟹的地位。


事实上,每年阳澄湖大闸蟹的总产量只有50吨,年产值是3亿左右,但是市场上打着阳澄湖旗号的大闸蟹多达15535吨,总销售超过300亿。

 

用脚想也能明白,有99%的阳澄湖大闸蟹并不来自阳澄湖。


这些假蟹中,不乏一部分质量极佳,甚至可能比真正的阳澄湖大闸蟹还好的河蟹。它们来自哪里?为什么没能拥有姓名,只能冒充阳澄蟹?



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只有30%的蟹农能赚到钱


论质量,长荡湖、高邮湖、洪泽湖和固城湖等地的大闸蟹都不亚于阳澄湖。


但它们没有自己的区域品牌,知名度与质量完全不匹配,想要卖上合理的价格,就得隐姓埋名。


目前,全国河蟹养殖面积约1000万亩,产量约80万吨。其中最主要的产地就是江苏,那里有大约400万亩蟹田,年产量在35到40万吨之间,约占全国的⼀半。


如果再把浙江、安徽和上海的养殖户加上,那么整个江浙沪皖三省一地的螃蟹养殖面积、产量、产值其实已经达到了55%、62.4%、65%。


2019年,全国大闸蟹的市场规模达到了1120亿元,根据中国第一农业线上平台拼多多的预测,2020年,大闸蟹的整体行业规模会上升到1300亿。


听上去,蟹农们应该过得很舒服。


但实际上,只有大约30%的蟹农能赚到钱,剩余70%有一部分能保本,还有一部分甚至要赔钱。而在那30%的盈利蟹农中,只靠养蟹也很可能收入不如出门打工挣钱,必须得再养或者种植一些其他的农产品才能让自己过得舒服一些。


因为你50块钱买一只大闸蟹,蟹农很可能只能赚到10块钱。一般来说一只蟹的出堂价大约是30左右,扣除20的采购和养殖成本,这些产业链里生产力和生产资料的主要贡献者,反而站在了全产业链利益分配的最末端。


赚不到钱的蟹农不快乐,花50块钱买一只大闸蟹的消费者也不快乐。


爱吃大闸蟹的人都有三大痛点:质、真、量。


洗澡蟹和过水蟹层出不穷,在阳澄湖里,你捞到辽宁大闸蟹和上海大闸蟹的概率远高于捞到阳澄湖大闸蟹。


其次是价高,拥有大闸蟹自由的人是绝对少数。


最后是缺⽄少两,一斤河蟹半斤绳已经是行业潜规则,消费者对这种情况甚至已经默许了很多年。


农业不应该是这样的。


这是整个农业生产者都面对的共同的话题:如何让自己的好产品在混乱的市场中“卖得上价”,让最终售价的大头留存在农民自己手里,而不是被各种中间商层层截流,导致消费者“不敢下手”。


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中式散装农业


除了新疆和东北之外,中国的农业基本是“散装”的。


近98%的农民在小于两公顷的农场中工作,很少有面积大到能使用大规模机械化生产或者粗放式畜牧的地方。这导致收割、装填、流转。销售过程中的浪费极高,行业研究估算出的损耗率高达37%。


于是农产品最大的浪费,并不是出现在餐桌上,而是出现在收割采摘和运输转移的过程当中。这种损耗直接影响了终端售价,也影响了消费者的购买力度。


用人话说,就是如果没有损耗,阳澄湖大闸蟹的实际售价可能只有30块钱左右,一般人一顿可以吃四个;但是因为有损耗的存在,一只阳澄湖大闸蟹一百多快,一顿只能吃一只。


不是胃口受不了,是钱包受不了。


一般而言,农产品在到达消费者手中之前至少要经过五层分配流程。想要降低损耗就必须减少流程,让卖家和消费者直连,从而降低不必要的成本。其中最简单的方法无疑是产地直销,由蟹农亲自打包之后直接寄送,也就是电商。


但根据商务部的数据,2019年中国央行农产品销售的潜在市场总额为8.1万亿元人民币,其中来自网上的销售额只占不到7%。还不到实体商品的三分之一。


这就导致很多原产地售价很低的东西莫名很贵,比如大闸蟹,比如草莓,比如车厘子,比如山竹。



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拼了

 

谁能提高农民在产业链上的位置,让农民过得更体面,谁就能重塑农产品零售。


纵观商业,你会发现一个很有意思的事:很多成功的顶级企业,似乎都会承担一部分社会责任,解决一些社会痛点。


其实不是顶级企业都很爱回馈社会,而是只有那些能解决行业痛点乃至社会痛点的企业,才能成为顶级企业。


社会责任之所以成为了“社会的责任”,是因为它们普遍是一些要花很大力气也未必能做好的事情,也就是大多数人不愿意碰的脏活累活苦活。


但往往是这些苦差中,藏着大生意。


因为没人干,所以没有竞争。(当然了反过来说就是没有竞争是因为没人愿意干)


拼多多就是做了这件苦差事。


很多人可能已经忘了,拼多多在创⽴之初是只卖农产品的,是不折不扣的农业起家。多年以来,拼多多在农产品垂类内的成交额⼀直保持三位数以上的增长。


深耕农业的原因很简单,因为好做的生意都被别⼈做了,只有农产品这件事情最苦最累最难,其他电商平台不愿意做,所以拼多多去做了,并且一直做到了今天。


很多人一直想知道拼多多到底为什么能在下沉市场中无往不利,其实他们的逻辑其实很简单:拼多多的下沉市场是他们自己“种”出来的。


先帮助田野里的人赚到钱,然后田野里的人才能从生产者变成消费者,进入市场,构成市场。


拿去年拼多多的重点扶持的项目来说,由“多多果园”牵头,把贫困县种植咖啡的农户建档,咖啡豆成熟后平台统一收购、加工然后上架销售。这种点对点的帮扶农产品实现标准化,贫困户享受到了品牌溢价的红利,农户变成了农商。


他们会是拼多多的核心高粘度用户吗?


一定是。


今年,拼多多联合江浙沪皖开启了“⼤闸蟹云拼节” ,让优质产区的官⽅旗舰店登陆拼多多,举办“开湖捕捞”“县市长直播”“万⼈团”等活动,让消费者可以通过拼多多的限时秒杀、百亿补贴、搜索等⼊口进入⼤闸蟹云拼节相关页⾯,下单拼购各⼤产区的源头好蟹。


同时再在云拼节启动现场发布“新蟹农计划”:宣布计划在未来 5 年内帮助长三⾓⼤闸蟹产区培育100 家电商龙头企业,1000 家电商商家,创造 200 亿元的线上增量市场。


在细节方面,拼多多与政府、科研和养殖基地合作,联合推动“云拼优品⼤闸蟹标准”,以需求带动养殖端改⾰,节约养殖成本,保障养殖品,提升产业效率。


这样一来就解决了3个痛点:


首先是建立统一区域内的农业产业标准。


只有建⽴统⼀的标准才能实现优养优产优销,带动提⾼市场竞争⼒,同时为消费者提供品质始终如⼀的好产品。


其次是建立更多的区域品牌,让那些好产品不用再“装”。


广袤的市场和产地直发,会让消费者逐渐意识到好产品不一定都来自一个生产商或者生产地,比如洛川的苹果和阿克苏的苹果一样好,洪泽湖的大闸蟹并不比阳澄湖差,从而建立起全新的区域品牌。


改变优质好蟹=阳澄湖⼤闸蟹的旧认知,彻底解决被这个认知催生出的市场乱象,让固城湖、洪泽湖、长荡湖、⾼邮湖等顶尖的产区的大闸蟹也拥有自己的姓名。


不只是大闸蟹,有太多农产品在区域品牌塑造上有⾮常⼤的潜⼒,亟待产业互联网的加持。


所以最后一点就是建⽴区域⼀体化的农产品产销平台。充分发挥互联⽹的优势,打造全程。


透明,超短链的产销平台。把⽣产和销售对接升级成为⽣产和消费直接对接。在让消费者得实惠的同时,也把产业链的利益分配向原产地、向养殖者倾斜。使价值可以回流蟹农,回流到农民,回流到生产者。

 

让生产者赚到钱,然后他们才能成为市场中的一份子。

 


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收获

 

在过去的五年里,拼多多拥有了超过1万亿的商品成交总额和每年6.83亿的活跃用户。平均每日包裹量约占中国每日包裹出货量的25%。

 

2019年,拼多多上的农产品及相关商品实现了 1364亿元的成交总额,占总成交额的13.6%。超过2.4亿,即38%的年度活跃用户去年购买了这类产品,回购率为70%。 

 

截至2020年6月30日的12个月期间,平台GMV达12687亿元,其中平台农产品成交额占⽐将近13%,在其他电商平台,这个数字大约是2%。

 

6.18节期间,拼多多上的农产品订单增长率是136%,共计3.8亿元,有四分之三的订单来自一线和二线城市用户,那些在田野中的收获,被北上广深的白领们深爱着。预计拼多多的农产品成交总额有望在五年内突破1万亿。

 

这些数据,让拼多多成为了高品质、高品位、高附加值的农产品首选购买平台,也让自带泥⼟⽓息的拼多多⾃然的承担了改变农业产业化、农产品现代流通体系建设的重担。



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土味


在拼多多2020年Q2管理层发言上,拼多多宣布他们计划继续聚焦于农业领域,并且把农业作为自己的下一个战略产品。


利用自身对消费者的了解,去帮助农民做出更明智的决定。从什么作物能给农民带来更高的经济价值,到何时种植、何时收获,到如何更好地控制疾病并降低生产成本,再到如何用各种包装方式给降低损耗和提高仓储效率……。


消费升级,不是让有钱的人买得起更贵的东西,而是让更多人有机会尝试更好的东西。


有人说,拼多多散发着土味。


没错,拼多多确实散发着土味,散发着扎根于农田的繁茂和活力,也散发着泥土中才有的芬芳。




本文作者:沈帅波  湃动新商业咨询CEO,著名财经作家,转载请联系原作者及原出处获取授权。

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