9000万用户之后，车来了怎么跨过了增长变现2大陷阱？

宋晓天在6月末接受另一家自媒体采访时，“车来了”用户数还是8000多万，今天这个数字已快逼近1个亿，其中小程序1000多万。来到成立的第五个年头，车来了还能保持这么快的增长速度。

同时车来了也一直处于“质疑”中。

在很多人眼中，公交查询是一个刚需高频的痛点，才成就了车来了的今天，这是“选择”而非“运营”的结果。况且车来了虽然已经拥有几千万的用户，但留存和变现好像是一直迈不过去的坎。

近日“见实”和“车来了”联合创始人、COO宋晓天长聊2个小时，就听他说了两件事：“获客”与“变现”。

宋晓天不否认“水大鱼大”的基本事实，他也同时向见实（微信号：见实）介绍，在车来了用户新增中，其实主动搜索仅占20%，场景合作占比在30%和40%之间，最大的来源是用户主动分享，高达40%。

一定是在场景里挖掘用户需求，努力触发用户的自然分享。首先要确保做到小而美，宋晓天理解的“美”，一是服务质量要好，二是要有独特价值，互相不可取代。在这个基础上，才能在场景里实现价值交换，而不是简单的流量互换，流量互换其实没效率。

所以车来了选择和摩拜、OfO合作，最后给彼此都带来了一大波增长。这也是他们一个非常的BD案例。公交出行场景可概括为“两点一线”，上车前买个早点，下车后骑摩拜，在公交上可以看看新闻、听听音乐等，基于这些用户的行为需求变化的理解，让“车来了”不再是一个单纯公交查询工具，而是探索场景中的合作和变现，这是他们下一步重要方向。

宋晓天坦承商业化对他们是一个挑战。不只是车来了，只要被归为工具类，都会面临变现和商业模式的置疑。但今天，车来了其实已经靠广告实现了基本收支平衡，这还只是他们在商业化探索上迈出的第一步。

一面是高速增长后继续保持的压力，一面是手握几千万用户怎么才能更好变现。下一步车来了究竟怎么做，来听一听他们怎么说。

 图｜车来了COO宋晓天

‖见实‖ 车来了最近的运营数据是什么情况？

宋晓天：13年底成立到现在，车来了已经覆盖近100个城市，APP、小程序和微信服务号用户累计9000多万，其中小程序1000多万。

我们70%的用户都是通勤型人群，所以车来了日活很高，打开频率一天至少2次。APP从2014年到现在已经近500万日活，小程序从2018年开始发力，日活峰值100多万。

我们的留存周和月基本趋同，整体在50%左右，APP要高一点是70%。

‖见实‖ 车来了6月份用户是8000万，现在快逼近1个亿，用了哪些用户增长的方法？

宋晓天：首先市场体量大。根据交通部的数据，2017年有722亿人次乘坐公交，也就是说每天大概有2-3亿人次。水大鱼大，这是一个基本事实。

过去四年我们一直在专注做一件事情，怎么能让车辆的位置信息更准确，提高用户的体验。我们做的还不错，APP增长一直靠用户的自发传播。

小程序我们通过合作让更多人知道车来了，比如我们跟摩拜和OfO的合作就非常好，大家本身都属于出行范畴，骑完车坐公交，坐完公交去骑车，互相之间就把对方推出去了。

我们也会基于等车和乘车场景，跟一些内容方合作，比如让读者去阅读看新闻看小视频，这些间接的结果也使更多用户知道我们。

‖见实‖ 不同的增长方式占比是多少？

宋晓天：用户主动搜索带来的新增大概能占到20%。场景合作的方式，大概占比在30%和40%之间。用户主动分享新增40%。我们做过不同阶段的调研，90%的用户都愿意分享车来了，但其实愿不愿意分享是一回事，能不能主动分享是另外一件事情，所以我们也一直在优化分享触发点。

‖见实‖ 还做了哪些提升用户分享的尝试？

宋晓天：我们产品上有一个“推荐”按钮，等于给了用户一个分享快捷键，考验的是产品力和用户的认可度，不过还是有点像“硬广”。其实我们更希望看到用户基于场景的自然分享，这里面会有更大的空间。

找到触发他的场景，在那个时候我恰巧出现了，而不是天天在你眼前。我们做了一些尝试，举个例子，我们的用户在出行中有位置分享的需求，类似滴滴打车里出租车的实时移动。再比如说我在这旅游，需不需要让别人知道，如果有交互就可能有分享意愿。那我们用户每天从A到B到C到D，遗留了很多足迹，是不是也可以挖掘新的分享场景。

刚才说的是基于车来了的第一场景，同时我们还在探索第二场景。     

分享需要动机，我们可以跟别人合作通过一些利益触及这件事。我们有广泛的用户布局，比如跟连咖啡合作，做买一送一的活动传播，用户肯定会特别愿意把这个东西传出去，此时我就成为类似传播的平台。

这种方式以前在APP时代大家也会做，叫联合营销，只不过小程序的场景和效率会更高。我们更想激励用户主动分享而不是被动的分享，这一点很重要。

‖见实‖ 会考虑刺激性、激励性的分享方式吗？

宋晓天：我知道有一些运营手段就是类似于原先的积分墙、签到、礼品置换，数据上蛮好但真实用户的需求和匹配度上不太清楚，因为我没做过这件事情。

车来了是公共服务属性，这一点对拉新的匹配度会更好。我们也想试一试这种玩法，但会优先更符合用户场景需求的方式。

‖见实‖ 车来了APP的用户增长有哪些手段？

宋晓天：总体上APP的增长也是靠用户的推荐和主动搜索。在APPstore上排名只要提高，增长就会相对提升。但安卓就很麻烦，因为那么多市场，你要做到每一个都排名靠前工作量很大，效率上会打折扣。不过现在我们也有自己的优势，安卓应用市场都在推智能场景业务，会带来一波新的增长。

‖见实‖ 你们理解，小程序如何做好场景化的合作呢？

宋晓天：把握对用户场景的理解度，重要是挖掘用户的真正需求。在衣食住行范畴，我们自己也是一个公共出行服务，可以和其它场景形成天然连接。

合作要从出发点上利好，提升出行体验，而不是简单的流量互换，流量互换其实没效率。首先你自己要做到小而美，第一服务质量要好，第二最好还是要有独特的价值，互相不可取代。然后大家像拼图一样连接，最终给用户带来整体的服务体验。

所以我们会围绕用户场景去找合作伙伴。早上出门买早点，我可以跟智慧零售合作。行车过程中听新闻，听音乐，下车订摩拜单车，都是我们在场景中的需求。

‖见实‖ 目前车来了有哪些具体的变现路径？效果怎么样？

宋晓天：实际上我们从2017年才开始考虑商业化，现在的主要方式是广告。广告算是工具类一个很经典的变现路径，其实百度和360早期也经历了工具、流量、流量转化广告、运营、联运，然后自营这几个阶段。

我们现在已经能做到收支平衡，证明我们是有这个能力的。

商业化对我们是一个挑战，接下来我们会做很多的场景深化，只要把场景打透了，上车前买个早点，下班路上买个周黑鸭都是很自然的事情。你其实可以把车来了看作是一个生活服务的信息平台。

‖见实‖ 目前在车来了什么类型的广告占比比较大？

宋晓天：电商是最大的一类，我们的人群也是电商的核心消费主体。天猫、淘宝、苏宁、京东，都是我们的广告主。

第二，我们的位置属性和新零售的生活场景消费有天然的结合点。第三，出行服务类，滴滴、曹操、易到全都是我们广告主。还有一些主打年轻人第一辆车的汽车，我们也在开展更多合作，雪佛兰从去年就开始一直合作。

第四类是生活服务，美团、口碑、58租房也是我们非常好的广告主，而且这是一个非常大的品类。

游戏其实反而不是我们的主体方向，虽然用户重叠，但场景不太一致。今天小游戏不用下载，更加轻量化、娱乐化，和等车乘车的场景相对更契合。

‖见实‖ 除了广告还有其他的变现尝试吗？

宋晓天：广告其实有几种阶段，第一阶段就是我给你导流，包括初级型的点击结算。车来了70%都是通勤类用户，非常聚焦，那以后能不能做联运的方式，我用我的用户流量，你用你的经营，大家一起做销售分成。

从广告到联运这个阶段，一上来自营的风险太大，从我们的优势出发要有个过渡。比如小程序电商有很多做法，一种是代运营。我在小程序有足够的流量，他们有供应链、物流，直接帮你做选品、运营、活动。这时候其实已经不是一个简单广告模式，接下来我们会很快去落地尝试一些新思路。

‖见实‖ 变现路径上感觉最大的挑战是什么？

宋晓天：用户对广告的容忍能力，我们非常非常谨慎。2017年我们做广告一直严格控制在30%的展现率，直到一年后才敢稍微放大一点，所以我们今天的商业化，其实并没有全量敞开地做。

接下来做联运，转化率更高的前提是用户更认可，而不是通过简单粗暴地曝光，这是我们在产品上的一个诉求。

未来商业化需要你更多的能力。你如果做电商，需要你对电商有全面能力的了解。今天我们通过合作尽量把这个风险规避，他擅长运营、采购、供应链、物流甚至金融，我擅长用户的理解，我们能不能有效快速地获取这个能力，是我们最大的挑战。

‖见实‖ 小程序在车来了整体战略上将扮演一个什么角色？

宋晓天：我们其实是一个云服务公司，提供云端大数据服务，所以在我们看来APP和小程序只是两个不同的前端服务场景而已。不过APP和小程序本身的属性也决定会走一个重和轻的路线。

APP用户是经过搜索、下载、安装、激活这么复杂的流程，好处就是反复的验证和筛选。小程序的获取打开比较容易，但需求清晰度不一定明显。两个各有优劣点，目前没法判断说这个是我的未来，那个不是。APP我们肯定一直在做，小程序我们也非常努力地去抓住这个机会。至于微信生态本身能带来什么，还要看腾讯。

作者：见实（公众号ID：jianshishijie）

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