3个月获1300家付费企业客户，鲸打卡怎么在免费市场中挣钱的？

最近有两件事情和鲸打卡联系到了一起，一是这几天“见实”和网易云课堂展开了一次基于小程序主题的课程合作，等到开始和朋友们进行课程打卡、互动时，发现运用工具是鲸打卡。二是当见实计划9月19日召开小程序行业大会时，询问粉丝们特别想听的分享有哪些？其中就有粉丝直接跟评说“鲸打卡”。于是约见就变得顺理成章。

有意思的是，见实和鲸打卡CEO贝金雨是在上海见到，两人分别从遥远的地方赶过去。在深度沟通中，我们听到贝金雨详细提及了自己对教育产业和小程序的理解、以及如何从这些理解中布局和构建产品。

这些判断对其他赛道中的人们会带来很多帮助。有时，很多创业者和见实沟通时，会详细提及自己的裂变困惑。如何从现有用户的使用、互动中找到增长的源头一直是小程序、社群裂变的关键，恰恰鲸打卡给出了一个参考答案。

闲情少叙，直接和见实一起回到现场，听贝金雨详聊鲸打卡的发展过程，顺便再期待下他会在9月19日见实大会分享什么干货。

如下，Enjoy：

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在同行大多是提供免费服务的情况下，只有我们是付费服务。过去3个月鲸打卡吸引了1300家客户，如果从去年8月开始算，到现在总共积累了2500家客户，覆盖了1000万用户。教育版图中超过3亿人民币以上的公司，我们至少服务了1/3以上。今年收入大概在2000多万人民币规模。

这里先要说一下我们对教育的理解，及小程序在里面的机会。

教育本身是很复杂的行为，有些业态可能习惯1对1，小班制、大班制，线上线下，“教”这个关键行为非常多元化，为了符合自己需求，有很多机构采用自建直播室的方式，也涌现出了非常多的直播上课厂商，竞争很激烈。

我们在创业早期战略性放弃了“教”这个场景，除了竞争激烈，上课场景太复杂之外，我们还觉得知识的传授不一定能使学生成绩提高，但一个好的督学管理、教学服务最终一定会帮助学生取得更好的学习效果。

所以我们基于对微信生态和小程序的优势判断，重点做微信群内督学这件事情，帮助机构更好陪伴督促学员、批改学员作业、给到更及时的反馈。

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小程序和教育的最好结合点在哪？从鲸打卡成立之初我们就想清楚了，只有服务好微信生态，帮助微信生态做到更好，才能让我们生存和发展起来，所以我们找到了几个突破点：

第一个是帮助微信群扩展群服务。

就教育行业来说，老师、家长和学生都在微信群中，只是微信群无法更好承载这种垂直重度需求了。

比如现在的线上双师课堂，是很多教育公司都在用的模式，直播用明星老师吸引、招募很多学生，以及负责授课等。分班、督学、答疑辅导则用班主任老师。所有行为都基于班级来执行的，由于微信的便捷和可传播性，班级大多建立在微信群上。所以除了现场上课外，其他所有沟通包括上课通知、作业打卡、互动答疑等都在微信群上，非常臃肿。

早期一些社群营销工具可以支持多群直播，不过这些直播只解决分享和变现、营销的问题，教育链条又长又重，怎么做好服务？所以我们认为微信群是教育最重要最天然的场景。那时我们甚至认为，小程序就是微信群一个插件。

第二是小程序真的在往线下场景靠拢。

我们现在的用户已经深入到线下，这是一个很好的线上线下融合的场景，上课和练习都可以随时融合。学员在上课前可以利用小程序的练习模块做课堂预习，背背单词、熟悉课本；上课过程中老师可以用小程序做课堂互动点评，把学生表现实时反馈给家长；学员在课后可以进行家庭作业，练习刷题，口语作业可以有AI自动纠音，部分作业还做到自动识别批改。在教学练测评整个体系中，通过线上的产品应用能力赋予到线下教学中，可以取得不错的教学效果。

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在行业里，有些同行希望为机构提供全链条服务，或者偏变现，有些主打上课，有些主打社区。我们则偏增长，希望从高频互动切入，为机构客户带来好口碑和招生增长，这是我们一直希望做的事情。

很多线下机构对在线上抢占流量这件事情几乎无能为力，一是广告的性价比不高，二是社群运营和微博运营的难度对他们来说太高了，数来数去就只剩下“地推”、“互推”这一些方式。可是，通过我们对业内优秀教育机构的学习，我们发现还是有增长获客逻辑可以输出给所有中长尾机构的。

比如薄荷阅读、宝宝玩英语等公司，在过去一年发展都很快，学员每天的学习都能带来相对应的传播。鲸打卡就把这个玩法应用到了作业环节上，每次的作业提交后系统都能给到更出及时的、鼓励的反馈结果，方便学员以日签图片或链接的方式传播到社交关系链中。

还有一些互联网教育公司，通过高频工具矩阵获取了流量，供应给到班课变现。比如猿辅导旗下的猿题库、小猿搜题；沪江网校旗下的开心词场、天天练口语；网易有道精品课旗下的有道词典、有道翻译、有道云笔记等。这些上课之外的高频互动学习场景，为机构带来了高性价比的流量。鲸打卡也在充分学习，希望为教育机构构建类似学习、练习模块，一方面有助于学员促活，另一方面则是拉新和蓄流量池。

过去一年我们只是做互动工具，教学内容是必须由机构自己提供的。现在我们做了一些扩展，开始陆续提供教学辅导内容库。这是因为我们推进线下客户时发现他们没有做内容的能力，给他工具也比较难用起来，既然内容能力很弱，我们就会希望给他提供内容。

我们希望当老师上完课后，可以很方便在我们内容库选择有趣好玩的题目、练习内容，可以直接分发给学生。我们会把教学工具+教辅内容+游戏化玩法结合起来，去给行业赋能，我们希望帮助更多中小型教育机构。

这是未来半年我们能够想明白，也会坚定去做的事情。

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我们过去一年多的时间，看到了很多机会，也放弃了很多机会。

比如，我们大概在今年3月左右去看用户画像的时候，发现60-70%人群是30-45岁女性人群，这是一个典型的妈妈人群，透过她们我们看到0-12岁小孩的在线教育需求在蓬勃兴起，所以我们在交互设计、产品功能等方面迅速都在全面转向少儿类需求，推出了绘本跟读、沉浸阅读、少儿语音测评等模式。

一些现在的机会我们也在放弃，如知识付费这个赛道去年底以前就不作为重点。我们发现大V有流量，有内容制作能力，过去搞完课程去卖就成，现在则还要做社群运营、点评、考试等服务，对他们来说太痛苦了，慢慢我们也就放弃了这个细分市场。

在过去一年，我们很幸运得到了包括创新工场在内的几家教育行业基金投资，所以很多人说我们是因为踩中了风口，但事实上是我们团队是在小程序根本不被大家看好的时候就all in进来了，承担了很多早期风险。

小程序在17年1月份发布后，有相当长一段时间对开发者非常不友好，没有给到入口，兼容性也很不好，以往做H5可能一周能完成的，现在用小程序来做可能要花两周时间。在一开始我们在做技术选型的时候，团队都不同意用小程序，但我力排众议，觉得腾讯投入那么多人力物力在做是有保障的。另一个则是，鉴于我的连续创业经验，我觉得在一个细小领域达到第一太重要了，因此选择了小程序这种载体。而且到了今天，我们团队有100多号人了，其中一半以上是工程师产品经理，我们也还只为帮助教育机构增长这一件事情去努力。

作者：见实（公众号ID：jianshishijie）

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