我在参加新东方暑假班拼团活动，就差你啦～

一、产品概况

新东方学校创立于1993年11月16日。经过二十余年的奋斗，已经从最初二三十名学员，单一的出国考试培训，迅速发展成为集出国考试培训、国内考试培训、基础英语、优能中学、泡泡少儿、国际游学、小语种培训等领域为一体的教育培训基地。截止2017年11月30日，新东方已在70个城市设立了82所学校、19家书店以及940家学习中心，累计面授学员近3354万人次。

二、案例名称：我在参加新东方暑假班拼团活动，就差你啦～

三、基础路径梳理和分析

3.1 活动目的

裂变拉新：需要3个好友抱团参与才能拼团成功，获得这个课程。通过选择线下门店上课，我们可以了解到这个活动是为了给3-6年级数学英语暑假班课程引流，达到吸引、增加课程学员的目的。

3.2 流量来源

自有渠道：助教，公众号等

外来渠道：好友邀请

使用功能：拼团

3.3 用户路径

3.4 案例流程

                       Step 1. 进入拼团界面，选择校区

Step 2. 进入详情页，点击立即开团，输入姓名、手机号、孩子年级等信息

Step 3. 邀请好友组团

Step 4. 生成海报

Step 5. 转发好友

Step 6. 好友扫描二维码输入信息

Step 7. 立即参团，完善信息

Step 8. 三人成团后选择兑换奖品

Step 9. 等待客服联系

四、引导用户参与方式

4.1课程包装

4.1.2教研团队: 强调课程口碑性，点出名师授课，精品课程以及大牌有保证。同时在详情页罗列出名师信息，更有信服力。

4.1.4 限时限量优惠: 购买页面显示限时优惠，从倒计时，限量优惠名额，及已售百分比/剩余产品数量实时更新，营造稀缺感和紧迫性，刺激用户购买，原价4000，三人拼团98，优惠力度大，低价对于用户也具有一定吸引力。

4.2页面设计及参与引导

4.2.1页面设计

(1)活动主题的设计点明科目、课程数量及价格对比。减少用户思考周期, 迅速判断出自身的投入产出比，搭配低价销售很容易触发用户产生购买行为。

(2)活动内容以低价买好货为切入点，切中用户在为孩子报班时所面临的高价格和师资水平问题，并给出了解决方案。

(3)福利特写部分展示了原价与现价，同时还提示可以有进一步优惠营造了真实又划算的氛围，落地页最下方的限时限额优惠营造出紧迫、稀缺的氛围，帮助用户加快决策的速度。

(4)参与方式明确，点击下方参与活动砍价，同时详情页也有明确的步骤引导。

4.2.2活动参与引导

各年级客服咨询随时待命，等待为用户解答疑惑。

五、驱动用户主动分享的因素

5.1社交货币(Social currency)

社交货币在品牌分析中的6个维度:归属感、交流讨论、实用价值、拥护性、信息知识、身份识别。在这个案例中，新东方以低价课程优惠的形式向用户提供实用价值，让用户能够传递信息知识。

5.2诱因(Triggers)

常见的诱因有时间诱因、空间诱因、声音诱因、需求诱因、抓准用户的无聊时间也是一种诱因。需求是能够刺激用户记忆，让用户想到品牌相关内容的东西。产品里课程选择多样化，不同语言种类的课程，吸引用户的注意力，总有一款满足用户需求的产品。

5.3情绪(Emotion)

研究证明，有感染力的内容通常能激发人们的即时情绪，能激发人们讨论欲望和分享欲望。结束倒计时强化了受众的失去心理从而造成恐慌感，提高了其转发分享的概率。

5.4公共性(public)

让某些事物更具公共可视性，就可以让它们更好地被模仿。

①在详情页，活动参与者头像一直在不断更新，不断告诉用户这个活动一直有人在参与，且参与人数众多。

②分享海报的文案中，花式暗示词语，容易引发消费者从众心理。

③点击分享之后,生成一张海报，配文中被优惠的课程价格被突出标记出来，暗示强调优惠力度大，让用户更愿意分享出去。                                               

5.5实用价值(Practical value)

为用户提供实用价值，证明产品或思想能省时间或省钱，他们就会大力宣传。

课程本身及低价的课程具有较高的价值，对于用户来说，会有一定的实用价值，

能吸引用户宣传。

六、产品亮点及可复用点

6.1活动门槛低，流程短且顺畅

所有用户皆可参与，门槛低。

无论是对于新用户还是老用户来说，流程短，用户流失较少。

6.2多种选择，涵盖多种语言，用户选择面广

可选择课程种类多样，涵盖不同年级，不同科目的课程，用户可以选择的特别多。

6. 3使用了驱动用户主动分享的STEEPS中的5个因素

作为一个拉新裂变活动，驱动用户分享是关键，因此使用STEEPS分析后，发现这个活动具备社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值这5个因素。

6.4不断营造紧迫感

详情页内不断增加的参与人数，还有界面的倒计时(精确到了秒，不断跳动)，还有剩余数量统计，不断营造紧迫感，吸引用户参与。

6.5 定位用户心态

教育产品具有特殊性，它的决策者和实际使用者并不统一。 所以运营需要考虑的不光是家长，还要知道家长必然是心随娃动。无论是紧扣家长心声，考虑到当下越发注重教育投资的整体环境，以及教育经费预算等问题，花更少的钱获取更高质量的课程，还是活动有奖，获得礼物，都符合家长心理预期，从而不断推动活动的顺利进行。

6.6 客服引导

新东方各年级课程分别有对应的客服，让家长在为孩子选择课程时可以更详细的对该年级对应课程进行了解，同时也彰显了课程咨询的专业性。

6.7 老带新活动

通过邀请助力行为，活动得到了小范围的传播，在传播过程中，有一定可能会发展出新用户。用户在填写信息的过程中，平台即可对用户信息进行筛选备案。可视化到这里之后，其实是变相推动用户邀请好友参与学习。既然用户在这里学，本身对课程是认可的，所以这个活动除了引流，还有促进转化的效果。

6.8 落地页遵循AIDASS顺序

活动落地页的信息流向完全符合AIDASS顺序，从注意、兴趣到欲望、行为,层层推进。

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