3周获客100万，第4个月开始赚钱，咕咚第1款小程序有点猛

采访SPC运动宝还是源于“见实”群里一位粉丝的大力推荐。这个创业团队数据表现很好：4月份上线后三周内获客100万，6月份收入数百万实现项目盈亏平衡，从7月份就开始盈利。

SPC运动宝是咕咚运动旗下的第一款小程序，用户每天用步数可以在上面领取“活力币”，再用“活力币”兑换相应权益。一种再普通不过的玩法被他们玩出了新花样。

其中最核心的一点就是，借鉴区块链的概念设置“代币总量恒定”，这就意味着你越早参与，收益就越大。但随之而来的问题是，总量恒定的玩法会不会影响后来用户参与的积极性和留存？而且“用步数兑换权益”带来的超高运营成本又该怎么解决？

SPC运动宝创始人司建铭给出的答案是，让“活力币”有一个增值保值的作用，而不像很多积分系统，过一段时间后通货膨胀越来越严重，币的价格也越来越低。当总量恒定，获币的难度虽然越来越高，数量越来越少，但价值的提升可以填补用户的获币成本。

那怎么降低公司自己的成本呢？

现在他们主推玩法是“竞拍”，一个商品的价格由活力币+人民币共同组成，想竞拍就需要分享。目前单个竞拍平均能带来超过800次的分享，运营成本在大幅下降的前提下，分享反而更高了。

司建铭说他从一开始就要打造一个可盈利的健康生态。现在市面上有不少人在模仿SPC运动宝，但他表示如果没有合理的模式，一旦停止投入羊毛党一哄而散，只会留下一地鸡毛。

如果这个话题再稍微扩展下，我们会发现，区块链+小程序的玩法正在变得多见。如上次见实在上海组沙龙时，就有嘉宾深度分享过区块链+小程序的玩法。2018年两大最热门的创业赛道终于开始走到一起。这么玩法到底怎么玩和怎么理解呢？

如下，Enjoy：

咕咚运动做SPC运动宝的思路，可能和别人用小程序去联动APP不一样，我们一开始就是在分两个东西做。

先说一说它俩之间的区别。咕咚以户外跑步骑行为核心，因为现在中国的跑步氛围比较好，用户比较多。但跑步模式里最重要的GPS技术，在小程序比较弱，没办法实现精准的实时定位，所以用户定位选择向下延伸，主攻走路的用户。

在运动宝，我们设计了一套激励系统，你走的步数越多，得到的活力币也更多。积攒活力币可以享受相应的很多权益，其中主要是兑换商品。

目前我们用户总数是420多万，日活在35到40万，周留存是15%左右。在我们上线三周的时候，用户突破了100万，而且当时平均每天产生8万次的分享，怎么做到的呢？

其实不管是小程序还是APP，都需要第一批用户的积累。咕咚公众号的粉丝都是运动爱好者，我们第一批用户就是从里面导流。咕咚有一个200万粉丝的公众号，基本每次推送都能带来10万+的阅读量。我们用一篇推文，带来了七八万用户。

当时拿了很多免费的运动装备做拉新激励，你每邀请一个用户，会有一定的活力币奖励。活力币可以兑换装备，不需要花任何现金。

咕咚大号的引流推广匹配运营活动，把第一批用户的热度给炒起来了，很多用户为了加速去挣活力币，大量主动地分享。

当用户样本足够多的是时候，我们发现小程序的用户画像跟APP还是相当不一样。首先SPC运动宝小程序和咕咚APP用户的重叠比例并不高，从数据看，APP的用户偏年轻，在25到40岁。小程序的用户主要在30岁到45岁，但小程序用户的运动量比APP用户运动量小。

我们分析，这些用户都是一些轻运动爱好者，平时不跑马拉松，也不会跑个二十多公里，就是步行每天走个8000步、10000步，就觉得起到锻炼作用了。 

另一方面男女比例差别不大，但在城市分布上会有差异。在我们统计排名前十的城市里，APP是北上广深加一些大城市。在小程序里除了北上广深，还会有一些二三线城市竟然也能排进前十，比如山东临沂。

我们就觉得很奇怪，一个小城市怎么能排到前十？我们分析原因有三：一是微信作为载体本身实现了年龄和城市的下沉；二是小程序关系链传播的特点让用户分布可以更广泛；三是产品门槛低，你只要走走路就可以了，并不需要像跑步爱好者那样，跑个十公里或者跑个马拉松的要求。

但我们还是会把一些重度用户往APP导流，导流的手段主要有两种：

一个是如果你用相同的帐号去注册APP，会自动关联同时给予一定数量的活力币，等于拿活力币鼓励他下载APP。另外一个如果你绑定了APP之后，当你跑步每打破一次PB（注：Personal Best成绩）就会有更多额外的奖励。两种方式的效果还是比较明显的，目前小程序已经有5%的用户导流到了APP。

两种方式的效果比较明显，目前小程序已经有5%的用户导流到了APP。

活力币是我们一个重要的玩法，和其它代币模式最大的区别就是“代币总量恒定”，就是活力币的总数是一定的，你越早参与收益越大，这也是借鉴了区块链的一些常规的设定。

为什么要那么做呢？

我们希望活力币能够有一个增值保值作用，而不像很多积分系统，过一段时间后通货膨胀越来越严重，币的价格也越来越低。当总量恒定，获币的难度虽然越来越高，数量越来越少，但价值的提升可以填补获取成本的损失。

举个例子，最早活力币兑换礼物，包括虚拟礼物，手机话费等等，大概比例是450个币兑10块钱。现在过了三个多月，已经变成350币兑10块钱。

用户能非常直观的感受到，这个币不是贬值了是更值钱了。这样情况下，其实不会影响用户的积极性，反而会传达这样一个信息：你越早加入你的币会越多，越晚加入会越少。

很多人会问，这样的规则会不会影响后续的留存和新增？

我们也有研究，会有一点点影响，但这个门槛是心理上的门槛，当他真正进入之后，就影响不大了。比如说一个月前加入的用户，一天步行1万步就可以挣20个活力币，现在加入的用户只能挣18个活力币了。这会让他感觉挣币越来越难，但是当币的价值上去以后，其实可以把这个落差补上。

所以数量，并不是一个会绝对影响用户体验的因素。

现在我们还会做一些分享的激励，但之前活力币免费兑换运动装备的手段，随着用户量的增加，运营的成本和压力会越来越高。一个充电宝如果价值50块，以前可能是用一定的活力币就能免费兑换，虽然说可以设置每天限量，但仍然是一个很大的成本。

现在我们主打的玩法改成竞拍。首先报名的时候我们就收取一次活力币，报名之后，你要跟几百上千人竞拍，谁出价高谁就可以得这个奖品。同时我会默认限定出价次数，如果你想多次出价，你就需要分享，分享一次增加一次资格。我们统计到的数据显示，曾经有一个人分享了160次，160个不同的群。一般这种情况出现在我们高价值的产品，比如小家电或者手机。我们把竞拍和分享的模式结合起来，最终运营成本在大幅下降的前提下，反而分享还更高了。

我们的分享渠道其实很多，比如好友推荐分享、竞拍资格分享、升级好友分享、捐赠步数分享等等，在各种分享形式中，竞拍的分享效率是最高的，一个竞拍商品平均可以带来800次的分享。

不过这种你要求他完成一个任务去分享的留存，确实不那么高，所以我们会匹配一些提高留存的运营。比如每天签到除了可以领币还有一个连续签到的特权，连续签到7天或者1个月就可以获得一个对应的特权。确实起到了很不错的作用，连续7日签到和30日签到用户占比分别达到8%和3.2%。

我们还加了一个签到提醒功能。你如果头一天签到，那你可以预约第二天同一时间的提醒也是一种提高留存的手段。

活力币能不能可持续下去，包括持续签到的参与度，用户对活力币的价值认可才是最关键。

这种信息的传递，更适合公众号和群。现在我们也注册了运动宝的公众号，就是希望打通小程序和公众号。以后可能会把一些任务直接放到公众号，让一些用户转到公众号，这样有一个手段可以随时触达他。小程序最大的问题是什么？一旦流失，你很难把他拉回来。

最后讲讲我们的变现。现在很多人抄袭运动宝，一来就狂砸钱，我们不是这个思路，一开始我们就想打造一个良性的商业模式。4月份小程序上线，5月份我们就开始商业化，到6月份实现项目盈亏平衡，7月份我们就开始盈利。

收入主要来自三个方面：一是电商售卖；二是广点通，因为流量大了之后，广点通带来广告收入的毛利率还是蛮高的；第三块是和客户一起挖掘价值用户。

举个例子，我们跟银行合作，每发一个联名信用卡用户可以获得一双智能跑鞋，相当于把卖给用户鞋的钱转嫁给银行，这个效果非常好。兴业银行的信用卡，上线两周发卡就已经超过2000张。类似的合作还包括保险公司，证券公司。其实我们让用户能够转化成别的品牌更高价值的用户，从中获得一定的费用。

目前在这三类收入里，电商的贡献最大，占比40%多。其次是广点通，但这种跟高价值客户合作的模式发展势头很足，以后有可能会成为我们很重要的收入来源。

和咕咚APP自己做一套完整的电商链条不一样，运动宝小程序选择和第三方公司合作，因为时间有限，我们干脆就更开放一点，去尝试轻运营的模式，不过商品是从咕咚APP上直接选了一部分。

目前平均客单价大概在40到50块，月复购率大概在20%左右，7月份产生过电商购买的用户，大概在20万。

为什么我们的电商模式可以这么快就行的通？我觉得有两个原因，一是有咕咚品牌的背书，大家的信任度还是有的。第二我们用的是“币加钱”的组合方式购买，币能抵扣一部分现金。这样对于用户就有一种省钱折扣的理念，他觉得我现在已经有了200个币，不把它花掉，就没把价值体现出来。

还有一个特点是付费用户在我们整个用户画像里面，没有特别明显的特征。我觉得这个是好事，证明我们的潜在购买用户还有很多。

下一步运动宝发展的重点会在哪呢？未来很长一段时间，仍然是在获客和留存上去花心思，包括打造小程序矩阵，开发更多新的功能。因为只有获客和留存能够保证之后，我们才能够进一步把流量高价值变现。

单一的小程序，我们觉得对用户流量的利用并不充分。小程序矩阵，一是可以扩大用户总流量，二是可以充分互相配合创造更多的变现价值。除了运动宝，我们现在正在打造另外两个的小程序，主要是以抽奖和闲置为方向，用活力币把他们串起来的小程序矩阵，一是更好的共享流量，另外也是尝试变现的手段。

作者：见实（公众号ID：jianshishijie）

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