出奇制胜

——苏州分行机构业务营销年活动侧记

制胜

发布者：欢欢

发布时间：2016-08-18

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——苏州分行机构业务营销年活动侧记

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前言
为贯彻落实总行“机构业务营销年”活动精神，结合苏州分行党委 “强基固本、创新转型、提质增效”的经营工作总体要求，分行机构业务部围绕具有苏州特色的六大营销主题，以“政府资金地图”为作战指挥图，以信息系统为主要手段，以重点客户重点资金链条为主要目标，集中兵力锁定重点领域空白点，轰轰烈烈开展“苏州分行机构业务营销年”专项活动。

截至6月末，苏州分行机构一般性存款日均新增56.7亿，在苏州分行对公存款日均新增占比达62%；全行机构客户有效户新增139户，新增系统对接客户（含银医、银校、政府机构客户）16家，机构业务营销年活动已初显成效。

共建合作开局面
“机构业务营销年”活动得到了苏州分行党委的高度重视和强力支持。苏州分行行长张伟煜亲自担任“机构业务营销年”专项活动领导小组组长，并带领分行机构业务部、各二级分支行对苏州各级地方政府领导，职能部门、事业单位等主要机构客户的一把手领导进行集中拜访，共计出访40余次。拜访频率和覆盖面空前，反响热烈，在客户面前展示了苏州分行的良好风范。
分行创造性地提出“一建带二建（党建带动工建、团建），三建促共建（将党、工、团工作与业务紧密结合）”的构想，提出分行各级要对应与所辖地方政府部门、事业单位、医院、学校等机构客户建立共建合作，以党建带动业务合作。截至6月底，全行与全市100多个机关、事业单位建立良好的共建关系，充分体现了分行机构业务条线队伍的凝聚力、战斗力和核心竞争力，更为分行打响机构业务营销年攻坚战打开好局面。

特色团队赢关键
分行组建全能型任务型团队作为营销年战役的主力兵种。每个团队由团队负责人、客户经理、产品经理（对公和对私）及“营销关键人”四种角色构成。团队负责人指挥作战，牵头营销，根据客户攻坚难易程度，分别由二级行一把手行领导、分管行领导或团队长担任；客户经理和产品经理作为营销中强有力的“作战部队”，负责了解客户需求，提供优质服务；“营销关键人”在全分行范围招募，主要负责对接“客户关键人”，尽快击破营销关键点。

同时，全行针对目标客户关键人展开全面信息搜集工作，包括政府机关、部委办局、医院学校等类型客户的中高层管理人员，摸透对方私人银行服务需求。并在行内积极争取资源，拟通过公私联动，为客户关键人配备专属个人客户经理服务、提供专属定制化理财产品。通过提供全方位、周到的高端私人定制服务，打动客户关键人，赢得他们对我行业务的全力支持。

系
统
对
接
保
驾
行
随着“互联网+”的迅速发展，机构客户电子化服务转型迫在眉睫。分行紧抓市场机遇，以“银医通”、“银校通”、网上招投标系统等打开了与客户合作的新领域，业务发展迅猛。近年来，随着昆山地区的学校总量及学校规模的日益扩大，缴费规模随之升级，现场收取现金方式已不能满足上千人同时缴费的需求。昆山分行敏锐捕捉到市场机遇，利用与昆山市财政局、教育局紧密的合作关系，移植引入陕西省分行的互联网缴费平台，打通金融服务的“最后一公里”，树立了分行“智慧校园”产品的市场地位。目前，建行“银校E+”网络收费管理平台已在昆山当地47家院校成功上线，实现缴费笔数1万多笔，累计金额2700多万元。

无独有偶，借助苏州全市国土资源系统集中建设国有土地拍卖保证金网上交易系统的时机，吴江分行反应迅速，紧紧把握吴江区持续升温的土地拍卖市场，组织全辖营销团队收集土地拍卖信息，持续跟踪土地竞拍成交客户，并采取团队轮动多次主动上门拜访的方式，最终以诚心打动了中标房地产企业，赢得了土地拍卖保证金和汇缴资金市场。截至6月末，吴江分行成功营销土地拍卖汇缴款资金66亿元，占到区域当期总汇缴资金的35%以上。

政府地图显神威
苏州地方政府财政实力雄厚，政府机构客户含金量高，抓好政府类客户的拓展工作，对分行各项业务的发展至关重要。为此，苏州分行创新工作方法，提出“政府地图”概念。通过全面梳理政府机构客户的组织架构和管理体系，摸清各部门管理的资金脉络、关键人信息和营销切入点，进而确定各分支行的重点营销目标和推进计划。通过 “画地图”、“插红旗”、“抢高地”三步，对全辖440多个各级政府部门进行地毯式扫描，细化梳理50类政府类客户资金，并清晰摸排各类资金归属处室和资金脉络；共制作出下辖12个分支机构所属行政区域的“政府机构设置图”，设计出162张“政府机构处室图”，71张“政府客户资金图”。凭借这份立体化、全方位的详细作战图，分行政府机构客户增存拓新实现跨越，全行共计新开账户1521户，机构一般性日均存款连年稳步上升。

后
记
机构业务营销年活动的顺利开展，正是分行机构业务条线创新思维，挖掘潜力，维护分行对公存款稳定增长点的积极表现。下阶段，分行将进一步发挥好作战“参谋部”的作用，深入推进，确保分行出色完成“营销年”各项任务目标。