望闻问切，需求探索四步法
顺商学院老中医带你把把“销售”脉
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- 顺商学院销售六部曲之探索需求
- 把准需求脉搏四步法
- 闻
- 问
- 切
- 望
- 进入学习
- 销售效率不高的原因：对产品不够了解，对客户反应和潜在需求缺乏分析和认识缺乏必要的沟通技巧服务意识不强客户感知差……准备好了吗？顺商学院老中医即将为你把把“销售”脉搏
- 判断需求 对症下药
- 在每天的营业中会来许多客户门店购物，怎样才能完成更大的成交额呢？
- 初、中期问开放问题后期问二选一问题
- 观察客户衣着 言行举止
- 认真倾听 积极获取有效信息
- 切
- 问
- 闻
- 望
- 我们の客户
- #退休老年人关注促销，注重舒适安全性
- #商务人士理性消费，注重实用性
- #时尚女性感性冲动消费，个性化、性价比
- 通过望，我们可以知道…
- 客户进店，我们要“望”什么？
- 文化程度
- 面部表情
- 衣服着装
- 兴趣爱好
- 职业范围
- 望
- 收入水平
- 情绪喜怒
- 言行举止
- 冲动/理性
- 探索需求第一步
- 怎样看？
- 高跟鞋，刚刚带娃逛街，很累
- #TIP：望时保持5米空间距离感
- 学会了，下一步
- 可能选购商品：母婴用品、肉类冻品、果蔬休闲
- 时尚女性，消费水平较高
- 天气炎热，欢迎进店休息凉快凉快
- 婴儿哭泣，气氛不好，不宜多说话
- 心情不佳，需要轻声问候
- 为"问"准备话题
- 获取客户信任和好感
- 获知客户需求
- 闻即倾听
- 为什么学会”听“很重要？
- 探索需求第二步
- 闻
- 如何听
- 听的重要性
- ☺微笑耐心☺眼神接触☺认同回应☺带目的找重点
- 您可以买我们热卖的麻辣小龙虾，卫生质量国际认证，现在做促销非常实惠。
- 如何听？
- 学会了，下一步
- 我孙女今天回来，想给她买点海鲜加菜。这儿有什么推荐的吗？我要方便容易处理的。毕竟我们做饭还是比较麻烦。我孙女还喜欢重口味一点的东西，尤其是麻辣，我又怕重口味的食物吃了不卫生。
- 装逼神器
- 开放型问题、引导型问题循循善诱，建立亲善关系
- #TIP：整个销售流程可以灵活使用技巧。
- 前期
- 问二选一，YES问题诊断需求，推荐产品
- 后期
- 问
- 二选一问题
- 姐，今天想买点什么呀？不知道您喜欢什么口味的呢？哥，正所谓红酒配红肉，您买了牛排，不如买瓶红酒配菜呗？今天门店新进了几款水果，您看是要水蜜桃还是香梨？吃生鲜，最重要的是吃得安全放心，不是吗？现在打折价格这么低，不如现在多买点，是吧？
- YES型问题
- 怎么问
- 引导型问题
- 开放型问题
- HOW TO ASK
- 成交
- 这个可以有
- 哥，白酒配白肉，不如拿瓶比白葡萄酒搭配鳕鱼，你说是吧？（引导型、YES型）
- 多拿一包给我吧
- 我们这款鳕鱼刚好有做活动呢，给您拿多一包还是两包？(二选一）
- 今天家里来客人了，不想出去吃，想买点鳕鱼
- 哥，您来啦，今天想买点什么呀？（开放型)
- 学会了，下一步
- 切
- 闻
- 技巧询问推动消费
- 问
- 望
- 诊断、引导推荐产品
- 倾听回应认同、赞美
- 观察判断空间距离感
- (闻)
- 探索需求你学会了吗？
- 顾客进店五米望对话之前耐心听打开话匣巧妙问需求诊断把脉切
- 课程结束喜欢快分享哦
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