060 联盟的构建
《成长企业的管理》第十一章第二节
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- 联盟的构建
- 寻求和管理联盟与收购
- 任何一个联盟的成功都需要组织投入足够的人力和资源来支持他们的战略。在执行战略合作时，企业必须指派一个合作项目经理，设立谈判目标，并为合作的顺利启动做好准备。
- 联盟的构建
- 将合作战略转化为企业的能力，企业需要组织内部合作实践。第一个步骤是选派一名合作项目经理，并授权他负责指挥战略的实施和协调工作。合作项目经理是信息和机构的核心人物，负责协调战略、选择、实施和管理联盟战略。他还要确定未来的联盟成员的任务和职责分工，与信息技术部门合作，对企业的基础设施做必要的改动。给合作项目经理授权意味着企业发送了一个内部信号，同时也让潜在的 合作者看出公司的诚意。
- 选定合作项目经理
合作谈判需要在企业既得利益的基础上确保合作伙伴受到充分的激励，合作双方共同致力于在成功的合作中达成微妙的平衡。合作伙伴需要分享各自的目标，只要双方的目标都能实现，就不一定要强求目标一致。为了实现这种平衡，合作项目经理要清楚地认识到进入谈判阶段之前，合作是如何构成。清楚了解另一方的动机和目标也很重要。
- 就合作关系进行谈判
- - 战略匹配度是指合伙关系的契合程度- 合作准备程度是指展开各个阶段合作的最适宜阶段
- 联盟结构
- 只要没有阻碍与竞争对手谈判的条款，企业就应立即与多方展开谈判。如果与企业首选的合作者谈判破裂，准备及时更换谈判对象也很重要。
- 进入谈判阶段
- 通过建立详细的实施计划，企业可以顺利地从签署协议过渡到联盟的启动。合作项目经理应该组成一个项目小组，并向小组成员大致描述在谈判阶段得到的关于合作伙伴候选人的信息。合作小组里每个成员的角色和职责都必须被明确的定义，以确保各方对于合作的启动和管理有着相同的期望值。
- 联盟的启动
- 德教授：联盟策略的成功将取决于企业对于合作伙伴的选择。企业需要从运营、财务和法律等各个角度甄选候选人。在选择过程中，企业将对所有候选人的联盟史和声誉进行审查，以判断他们在以后的合作关系中是否值得依赖和合作。
- 小勤：企业怎样确定合作伙伴人选？
- 忽略另一方的问题
- 让价格因素凌驾于其他权益
- 让立场驱赶了权益
- 过分寻求共同立场
- 未能纠正错误的看法
忽略了谈判协议的最佳替代方案（BATNAs）
- 没有效果谈判的6个特征
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