终端销售大单秘籍—用心服务，打消顾虑
用心服务，打消顾虑
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- 终端销售大单秘籍
- 用心服务 打消顾虑
- "特价”也能成大单
- 为了吸引人气、减少库存、应对竞争、维护商场客情等，店铺做促销、特价是常有的事，如何做好特价商品的销售是导购人员需要掌握的一项重要技巧。
- 行为点评：特价商品总是吸引人的，因为追求实惠是大多数消费者的共性。顾客担心特价商品的质量也是常理，一定要把既能维护品牌形象又有说服力的原因告诉顾客，让顾客感到销售信息的透明化，这样有说服力的方法，是很容易打消顾客的疑虑的.
- 导购：不会的，我们品牌销售出去的产品有质量问题，那不是砸了自己的品牌吗？这是去年的秋装款，当时都卖疯了，后来公司又补了单。这个款今年还是很流行的，都是一些经典款的延续
- 顾客：你们这些货品四折啊？是不是质量有问题才这么便宜？
- 案例分享：
- 热情服务出大单
- 销售，往往更多的是在销自己，销售，更多的是建立在信任的基础上，因为很多的销售“水平”往往体现在接人待物的细微之处，正如“回归产品”，我们也应贴近“人之常情”，回归自然和真诚。
- 行为点评：1.遇到“随便看看”类型的闲逛顾客，该导购先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，以提问的方式引导顾客回答问题，从中可以挖掘顾客的潜在需求，层层深入.2.遇到这种类型的顾客，导购还可以回复：我叫XXX，您有需要帮助的直接找我就可以了，随时为您服务“，从而引起顾客的二次注意.
- 导购：“靓姐，你现在买不买没关系的，你可以先了解下我们的产品。来，我先帮你介绍一下我们当季产品的风格。这几种风格，您看下您更倾向于哪种类型？”
- 一中年妇女入店，导购笑颜以对，开始热情招呼起来，可是顾客却毫无反应，丢下一句：“我随便看看”。
- 案例分享：
- 用心决战大单
- 用心服务，用心做销售！让顾客感受到我们的真诚与产品的价值体现。
- 导购：”帅哥，你看这款是我们今年最新的秋款，现下都很畅销的，而且难得你这么用心为你女朋友买的，千金难买心头好，挑件你觉得合适的才最重要，对吧？”
- 顾客：“打八折？太贵了吧。你们这外面不是写着买一送一吗？”
- 这天，两个男士进到店里，一进来就是看女装。店员A迎上去招呼，了解到原来是其中一位男顾客想给女朋友买件外套，于是店员A就带他们看了最新的模特展示款。
- 案例分享：
- 导购：”其实我很能理解你们的顾虑，您看这件衣服的面料是棉加氨纶的，柔软舒适，而且棉是防静电的哦，买东西第一感觉很重要，如果你不喜欢这件衣服，再便宜您也不会要的。你女朋友身高多少，我帮你那件合适的码数吧。”
- 同伴：“确实有点贵，我觉得不怎么好看。你自己拿主意吧。"
- 顾客听完导购的介绍后拿不定主意，转身向他的朋友询问意见。
- 案例分享：
- 行为点评：1、针对男性顾客求快求真的消费心理，导购主动热情接待并积极介绍商品。场景中帮别人购买衣服无法用到试穿环节，介绍模特展示的款式更能有力说服衣服上身的效果。2、当顾客因价格有异议的时候，我们首先要赞同顾客的说法，其次我们应该用比较专业的术语去为这件衣服造梦，说出衣服的FAB，体现衣服的价值，这样既能容易让顾客接受，又能体现我们的专业
- 案例分享：
- 顾客比较也莫慌
- 顾客拿竞争对手来打压我们，一般会有两种原因：一种是未曾对产品做过多了解就脱口质疑；另一种是已经做了了解和比较，而且对产品很有兴趣，只要我们给出顾客一个理由，购买便会水到渠成。
- 导购：“您真是好眼力，每个品牌都有自己的风格和特色。其实没有哪家比哪家好的问题，关键还是要看顾客的需求。您看我们家的产品的主调就是运动生活的，平时和运动都很适合穿着。”
- 顾客：“这条街有好多鞋店，我看这些鞋都差不多。”
- 导购：“您真有眼光，这种款式今年非常流行，很多品牌都有类似款。这款是我们的蓄能跑鞋，采用的是PU膜热帖工艺结合经典窗格图案来体现，既保证穿着的舒适性又能增添产品的时尚感。”
- 两个小伙子来到店铺，其中一位看到一双运动鞋似乎非常眼熟，“刚才在XX店也看到了这款好像，到底哪儿家的好呢？”他和另一位伙伴交流着。
- 案例分享：
- 行为点评：当顾客拿竞争品牌相比时，导购人员常常会变得警觉甚至有敌意，这样的行为是非常不理智的。无论到什么时候，导购请记住：不要诋毁竞争品牌！否则顾客会对你的专业性和信任度大打折扣。案例中，导购的做法是值得学习的，可以利用产品卖点的介绍来转移顾客的注意力。
- 案例分享：
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