渠道二次改造
河南区域公司营销中心
渠道二次建设与改造分享
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（文章节选）
渠改，我们在加速
河南区域渠道二次改造启动培训
- 18年之前河南营销渠道改造起的早，但走的慢，CDDS的出现从理论上彻底解决了两支队伍的思想问题，CDDS的工具、方法和案例，解决了执行和执行力的问题，同时全国案例总结提供了经验和启发，给河南营销指明了方向，指正了之前渠改不足之处，坚定了渠道改造的信心，鼓舞了两支的士气。根据总部渠改指引，7月份河南区域营销中心渠道二次改造全区域启动，7个试点市场先行，渠道一、二次改造齐步走。在渠改中不盲目，有步骤：
- 第一，强化“三级一把手”对渠改项目的管理推动。区域管理会和月审会上由大区总汇报辖区试点市场执行进度，渠改思路和方案的审定，由业务部经理补充。针对渠改弄虚作假的，一经查实就地免职。
管理层深入一线指导渠改
- 第二，全区域城区必须完成线路设计和片区化，试点市场全区域达标。城区餐饮覆盖就是中高档覆盖，非现饮一套瓶+听产品组合，有效覆盖是基线，实现1对1供货关系，梳理存在二批或分销商的区域，理清对应的终端供货关系，二批商和分销商必须纳入片区化管理，像管理一批商一样管理和服务分销商，有条件的区域增加一级商的直供终端能力，实现扁平化和片区化。
- 第三，对我们的业务员“运动员”职能全面开展和评价。由大区内部组织中基层人员到试点市场轮训“四固定、五项工作内容”，“我讲你听，我做你看；你讲我听，你做我看；你做你评，你做我评”24字教学法指导我司业务员“远动员”角色扎实落地，结果评价，末位淘汰。在扎实业务队伍技能的基础上，协同客户业务队伍推进四固定和五项工作内容，同时完善终端普查信息和渠道调查信息，完成汇总和分析，确定渠改思路。各大区和业务部负责人划定直管责任标杆街区，大区总一条街，业务部经理一条线，按照拜访计划和标准执行“运动员”和“教练员”角色，做到人人有责任田，个个建样板区，带动两支队推进“四固定”。
试点市场线路改造现场会议
- 第四，根据三年战略目标，各大区、业务部编制并汇报2019年渠道改造方案，渠道设计具有前瞻性，目标积极，方案接地气、可执行。经销商三维评估和经销商资源配置计划客观评价和测算，以确保实施阶段可执行；同时公司领导对各大区渠改计划提出了宝贵的意见和指引；审核并修订后的2019渠道改造方案，营销中心销售管理部抓关键指标（线路、片区制定并执行、覆盖目标达成进度、客户资源配置到位、洼地市场渠道拓展结果等），月度跟踪反馈，结果通报，强化方案执行。
- 第五，河南整体市场发展不均衡，渠道建设有先有后、有快有慢，因此区域推进有侧重点。首先试点区域市场选择考虑强势区域和洼地市场，如占60%以上市场地位的郑州现饮、商丘市、新郑市等强势市场，以及占10%左右地位的漯河、鲁山等洼地。所有渠改项目推进快一步，参照CDDS理论和工具，立足于河南市场实际发展状况，按总部统一部署和节奏，全速推进，建标杆区域；阶段性渠改分析总结，优化工具使用，梳理流程，完善制度，形成案例，为下步渠道改造的大范围实施积累经验、方法，输送人； 其次具备渠道基础的郑州、豫东四地及豫中区域，必须严格按照CDDS理论和工具推进渠改，在落实四化改造的同时，确定客户经营模式；最后洼地市场还是以拓展渠道为重点工作，拓展有质量的客户，严格按照CDDS指引从开始阶段推动渠道健康发展；
本文作者
- 第六，营销中心销售管理部和片区综合管理部每月通过访谈试点市场业务员、经销商及终端，跟线评估，跟踪、验收试点区域渠道建设和改造各阶段性工作推进，及时发现问题，结果通报，督促业务渠改“真执行”。
皖公网安备 34010402701575号
