安康汽车用品代理商导购员培训
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- 树立目标
- 成功是一个很诱人的字眼，许多导购员都梦想在这一平凡的岗位上能够收获成功。不仅仅是物质上的还有精神上的享受。 成功不是一蹴而就的，更不是刻意而为的，需要每一位导购人员在具体的工作中注意每一处细小问题的及时解决和沟通，用一颗真挚的心对待每一位顾客，最终收获的不只是成功，更是一种人生享受。
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- 知己知彼
- 360度全包围坐垫是市场上迄今为止通用坐垫中的高端主流产品，不仅具有普通坐垫通用的特性，而且具有专车专用的效果，因此它受到了众多用户和厂家的追捧，以至于众多传统一线品牌厂家也转变观念开发360度全包围坐垫。台州安康是较早开发360度坐垫的厂家之一，经过近一年的发展，各项技术已经成熟，能有效避免各种问题的发生。可是目前市场上消费者对360度全包围坐垫的了解还是比较少，这对市场的推广带来一定的困难。
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- 百战不殆
- 因此，如何更好的销售汽车坐垫是整个行业必须研究的课题。最主要还是我们的营销人员、经销商，特别是我们的导购员怎样去研究和把握、掌握和熟悉产品知识，运用正确的方法、全新的观念、熟练的技巧踢好临门一脚，提高品牌影响力，提升销售量，也是提高产品竞争力和导购员自身生存能力的重要因素。因此，如何做好一个优秀的导购员如何满足客户的需求，同时又能满足自身的需求，如何制胜终端，对推动行业的发展具有深远的意义。
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- 如何成为合格导购员
- 首先，一名好导购，要尽量站在顾客的角度考虑问题，从客户的角度出发，给消费者正确的引导，给他以真正地适合自身并需要的商品，消费者才能信任你，从而购买你所推荐的产品 其次，要学会观察、学会交流，在与顾客交流时，要注意他的心理变化，懂得随机应变，对于顾客提出的疑问，要合情合理的解释，解释过程其实就是一个说服过程，说服顾客接纳你的同时也接纳你所推荐的产品。
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- 如何成为合格导购员
- 再次，要有丰富的产品知识，产品陈列丰富有层次，把安康产品的款式、功能、结构等特点介绍得准确到位。即使当时不买，那么再回来买的可能性也比较大，假如在介绍产品时急于求成，抓不住客户的心理，那终将一事无成。 最后，让自信去感染每一位顾客，站在终端一线，你的语言承载着一个品牌的承诺，你的形象代表着一个企业的形象，要让每一位消费者了解我们的产品，感受我们企业的文化，感受你的服务和全新的生活理念，从而培养一个新的生活方式。
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- 销售剖析
- 满足需求为考虑前提，才是经营的灵魂。 顾客，是指为了个人购买而购买物品或服务的个人或家庭。优秀的导购员运用富有吸引力和说服力的方法，将产品或服务有效地展示给顾客的家庭或个人，了解顾客的需求，是购买行为主要因素，购买决策和过程对我们至关重要。 影响顾客购买行为的因素：顾客不可能在真空中做出自己的购买决策，他们往往受到文化、社会、个人和心理因素影响。
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- 文化因素
- 高文化层，低文化层和社会阶层的不同，对购买行为的影响最广泛和深远。高文化是人类欲望行为基础的决定因素，社会阶层是人们按等级安排，不同阶层的价值观，兴趣爱好和行为方式是有差别的，安康汽车坐垫所拥有的客户群一般具有较高文化、稳定收入和有一定地位的人组成，在终端销售中，除熟悉产品知识、产品卖点的同时，还应充分了解影响顾客购买决策的因素至关重要，顾客的购买行为受到如：家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等的影响。
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- 社会因素
- 1、为顾客展示新行为模式和生活方式。如节能减排政策，公德心和社会责任感等 2、由于顾客有效模仿他人的愿望，因而他对事物的看法和对产品的态度受他们的影响高品质的产品，加上成功的销售，带来的口碑效应是：产品销量的稳定增长和品牌的提升。 3、从众心理：受大多数人的影响，使人们的行为趋于“一致化”，从而影响顾客对我们产品的选择。
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- 个人因素
- 顾客的购买决策受到个人因素影响：职业、经济状况、生活方式及自我观念的影响，正确的分析和把握顾客的个人因素，可对我们在具体销售中的“顾客甄别”以及选择相应的产品、价格作为主推有很大影响，或者说这对导购员的成功销售与否至关重要。
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- 心理因素
- 顾客购买时，受到动机、知觉、信念等心理因素的影响，心理因素影响到顾客对产品或服务所持有的观念。如果一些观念的错误，妨碍了购买行为的发生，则需要导购员讲解上运用技巧去纠正。 例如：部分顾客对我们安康产品不够了解，功能特性和质量保证等，这种观念就需我们在讲解中来纠正。
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- 小结
- 综上所述，顾客的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的相互作用影响。很多因素是导购员无法掌握的，但也有很多因素使我们对顾客的购买行为的改变有很大帮助，借助于高档的产品，较高的价格适合高质量生活的需求，把握地点和销售技巧的灵活运用，利用一切能被你所利用的资源，可以诱发顾客的购买欲望，达到成功销售的目的。 销售是指顾客有购买坐垫的需求，通过导购员的讲解使他们最终购买，仅仅能称得上销售。成功销售是指顾客已拥有你推荐给他们的产品或服务而感到自豪，以及通过使用我们安康的产品或服务所带来的愉悦感。 销售和成功销售的根本在于经销商，导购员观念的转变。
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- 客户购买流程
- 1，引起需求。购了新车或旧坐垫换新时，必须安装一套或一套以上的坐垫。 2，搜集信息。通过4S店、网上、修理厂、美容店和亲朋好友等了解 3，评价方案。参考各类信息和网上及实体店了解到的产品作评价 4，决定购买。带上钱到实体店最后考察并购买 5，购买行动。对所购买的产品满意度 在顾客购买决策过程中，第一个和第二个是我们所无法改变的，只有第三个和第四个是我们可以把握的，也是最至关重要的。
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- 销售前期准备
- 做好恰到好处的坐垫样品布局、陈列是现场销售的重要方面，样品坐垫作为销售最直接、最有效的资源，需要注意以下几个方面： A：要尽可能地多出样，能充分展示品牌形象和企业实力。 B：注意样品的摆放位置和展厅展柜的装饰展示（注意不同坐垫的高低位置摆放） C : 最好能让顾客亲自感受一下安康汽车坐垫与其他品牌坐垫的区别。
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- 成交最佳信号
- 顾客在决定购买过程中发生一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对产品成交的款式，价格等问题的一些想法及如何成交，如何付款和售后服务等，可以决定交易的成败。
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- 顾客不再发问？
- 顾客从一进门开始，就东摸西看并不断的问导购员各种问题，过一段时间以后该问的问题问完了，所以他便停止了问话，此时，他在考虑是否购买，如果这个时候，导购员能从旁劝说，这将促使购顾客购买，所以当顾客突然不再发问时，即成了成交的第一机会。
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- 话题集中某一产品
- 顾客在看坐垫时，导购员一般为顾客介绍两到三个款式的产品供顾客参考，当渐渐的发现顾客放弃其他款式，而对某一型号提出详细的问题，这就说明顾客已开始确定了对这一型号产品的购买信心，此时，如果导购员稍微劝说，就可能达成交易，所以这是成交的第二信号。
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- 征求同伴意见
- 如果在导购员向顾客做完产品说明后，顾客表现出感兴趣，并提出成交条件，商品价格，这时表明成交的最佳时机已经到来，这是成交的第四个机会。当顾客一边看产品，一边微笑地点头时，就表示他对汽车坐垫感到很满意。因此这便是成交的第五个机会。
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- 关心售后服务
- 当顾客问到，安康汽车坐垫，如果出了问题怎么办时，关于售后问题的问题。就是成交的第六个机会。 总之要准确把握成交的最佳时候，导购员必须要善于观察顾客的神态、表情，获取从中折射出来的信号，并加以分析利用。 如何判断顾客选中的款式
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- 如何判断顾客选中模式？
- 导购员从顾客的言行中找出成交机会后，在与顾客的交流中，仔细观察判断顾客选中的其他款式，把握时机，一鼓作气劝说顾客促成销售，仔细观察下述四种情况，您可发现顾客的喜好。 一，顾客的视线焦点。 二，顾客触摸产品的次数。 三，距离顾客最近的产品。 四，作为比较中的产品。
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- 促进购买决心
- 多数情况下，顾客会有“哪个好呢”，买或不买的犹豫，特别是女性客户，这种现象更为强烈，导购员需要适时地建议巧妙地诱导，使顾客尽早下定购买决心，否则会拖延成交时间也可能使顾客丧失购买。 因此导购员可以采用下述几种方法，促进顾客购买决心: 第一个。使用二选一法，如:你确定是买紫色还是买蓝色的。 第二个。使用动作法，如:导购员把订购单开始填写，或安排人员去售前服务。
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- 促进购买决心
- 第三个。使用感情诉讼法。如:安康汽车坐垫材质、做工等各方面都是非常出色的，不过，您的慎重考虑是非常对的，毕竟价值比较高。最主要的还是您日常生活行车中乘坐起来舒适，购买了我们产品的客户反馈都说，产品如何……。这种诉求方法最重要的就是要以真诚恳切的态度，与顾客交谈，以打动顾客的心，让顾客觉得你确实为他着想而下定购买决心。 第四个。深耕发掘，顾客即使不买产品，也可以与他聊天，了解他的意见。如不买的原因，是否对服务不满意，不买产品的客户也是一位好顾客，导购员应该主动探知出原因来，也许可以据此发现纠正方法。
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- 注意事项
- 一个优秀的导购员应该做到以下几点: 第一个:适时、亲切地招呼客人。 第二个:讲解产品时眼睛要与顾客交流。 第三个:不要一味的只是自己说，要适时 诚恳的询问顾客意见。 第四个:介绍产品特点要简洁。 第五个:顾客要购买时，要适当指引。 第六个:顾客对自己的介绍不感兴趣，也要说谢谢。 第七个:对于带着小孩的顾客，不仅要照顾到大人，更不要冷落了小朋友。小孩子的意见有时会是成交的关键。 第八个:一大群人围过来时，要有顺序，有条有理的处理，切莫惊慌失措。
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- 一套对话 两种方法
- 一次成功有效的对话往往可以涉及问题的核心，顾客的素质决定了顾客对产品的理解程度。因此，我们的导购员应该针对不同素质的顾客采用不同的销售技巧，一般高素质的客户所处社会阶层层次较高在选择产品时不愿东问西问。自己有自己的看法，且购买盲目性小。这时我们的导购员，应该站在一种更高的角度，以顾问专家的姿态灵活处理问题；相反低素质的客户所处社会阶层一般不会太高，在选择产品的时候盲目性较大，心有各种疑问，问话也多。此时就需要我们进行多方面讲解，以便打消客户各种的疑问，实现销售。
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- 三种能力
- 首先应该拥有让别人信赖你的能力，让别人相信自己，首先应该做到诚信，那就是在讲解时不能子虚乌有，夸大其词或者恶意中伤其他竞争品牌。 其次，销售过程往往是一种变化莫测的过程，顾客很容易因为别人的一句闲话而改变初衷，心有疑虑而放弃购买，给了竞争对手可乘之机，所以我们导购员要有随机应变的能力，能够灵活多变的处理问题，解决客户异议，成功实现销售。 此外，导购员应和同事和售后人员搞好关系，尤其应该具有和同部门同事良好的沟通能力，优秀的导购员不应该在这些问题上与同事矛盾重重，引起对销售不利的影响。
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- 拥有四心
- 即导购员应该拥有责任心、自信心、好奇心和进取心 有位营销专家曾经说过:我们的客户其实不想购买我们的产品或服务，他们主要想解决他们的问题，客户的问题导致客户的需求。 因此，如果我们导购员能够从一次对话中就了解到客户存在的问题，他就掌握了客户的购买动机，从而就可对症下药，接下来的销售问题也就迎刃而解了。
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- 销售分析
- 客户不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他们带来的好处和方便。这是认识客户心里的最重要的一点，他始终贯穿于整个销售过程，换句话说，导购员需要时刻站在客户的角度和立场，设身处地的为客户着想，找着他们的困难点，并提供优质的产品去解决他们的困难，这才是专业的导购员。
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- 销售流程
- 第一步:对客户初步，分析甄别确定主推款式和价格 第二步:客户需求 第三步:销售展示 第四步:处理异议 第五步:终结成交、售前、售中 第六步:回访售后
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- 销售流程
- 营销就是对整个需求链的研究、把握、满足与调整。营销是一个非常广义的概念，正确的理解，营销可以让销售人员正确地认识自己和自己的职业，积极的做好本职工作。营销是以研究把握各种需求为起点，以满足他人为手段，以满足自己为目的的一系列目标活动。满足消费者需求是整个消费店存在的理由和前提，因此要明确自己产品的目标客户群，仔细研究才能把握消费者的心理。消费者的需求是复杂、善变、多重、永无止境、难以把握，但营销导购人员必须把握，重要掌握产品的三个层次: 1，核心层—使用价值:即产品为使用者带来的直接利益和好处。 2，形式层—外在表现:外形外表、款式、视觉、手感、颜色、包装等。 3，延伸层—附加价值:服务、承诺、身份、荣誉、体验等。
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- 制胜终端
- 在于寻找细节和差异化并加以放大，放大再放大。产品的差异—即产品特有的卖点，细节服务，提供优质的服务，比较销售。为什么有些客户不认可我们的产品的优点呢?主要有以下几点: 第一个、概念上的理解不一致。 第二个、习惯性的力量。 第三个、价值的判断。 第四个、对销售员的质疑。
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- 制胜终端
- 因此提升终端信心，提升导购员的技能是一个重要的工作。营销人员导购员应具备时代变化的营销，包括销售思想，销售理念等。具体表现为: 1，力量。市场调研、技术磨练，把握时机， 2，技巧。销售技巧。 3，感兴。要做事先做人，要做生意先交朋友。 4，知识。产品知识，销售知识。 优秀的营销导购员必须多学习，要学会换位思考，有麻烦尽量争取到客户的信任和尊重，多问其不明，进一步了解沟通为目标。
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- 沟通技巧
- 第一个，问答能力—增强沟通质量 第二个，赞美能力—发现对方的优点 第三个，分析能力—了解真正的需求
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- 坚持必胜
- 有时候观念落后往往是自己感觉不到的，生命的本身就是变，旧的行为只能得到旧的结果。二十一世纪最震撼人心的突破不是技术的进步，而是来自于人的概念的拓展。 希望各位认真学习、把握尺度，因为机会在于把握，经验在于积累，而实战源于每个细节的卓越。 安康汽车用品有限公司是您永远最坚实的后盾。
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