花样年华访谈录
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“花样年华”榜
金牌花匠访谈录
2016年8月第一季
客户经理篇
- 理财是我们和客户最容易谈的切入点，没有太多的功利性在里面，以前我们拼中收，多从保险和基金下手，很多客户的资金已经被消耗的差不多了，尤其是基金亏损的客户，很难再转入资金来扩大AUM,这部分客户需要很长一段时间来消除过往的伤痛，抚平内心的创伤。其实分行每次发的提升客群的专项理财收益并没有太多的优势，但是天添金周周发和月添利还是兼顾收益和灵活性的，可以和客户持续重点的推荐，以吸引行外资金，提升客群。
- 如何利用理财来提升客群？
- 福华支行窦义海
- 每个网点都有一些特定的客户群体，这个对客群的影响还是有一些的。比如福田片区的网点，有相对数量的客户都是以三方为主的，股市行情的变化对这部分客户是否提升金葵花会有比较大的影响。而且，福田片区的客户多是从金卡起就被各家网点各代客户经理营销过多次，对我们的电话营销有很大的排斥情绪，关外的客户相对比较新，营销起来难度也会小一些。
- 你如何看待网点地理位置对客群的影响？
- 福华支行窦义海
- 针对三方客户，银行的理财以及很多基金都未必能打动客户，他们对资金灵活性的需求会比较高的要求，这类其实也需要不断的维护，不断的邀请参加活动来增进关系。T+0 的客户是切入的比较合适的产品，要培养客户养成自己在手机上自己操作的习惯，时间久了，因为一旦买入理财，周末就可以锁住资产，很多三方客户也可以提升金葵花。
- 对于三方户如何提升？
- 福华支行窦义海
客户经理篇
- 多开口，向每个电访客户和面访客户都提出介绍客户的请求，让客户介绍朋友或者家人。用产品、礼品等吸引客户行外资金。
- 你一般怎么让客户MGM？
- 仔细分析考核，强化客群在考核中的重要性；分解目标，把提升目标和MGM目标落实到每周，每周初列出目标客户，每周结束总结一次；氛围煽动，网点自上而下形成营销氛围；
- 你觉得如何提高大家的客群意识？
- 福强支行庄妙凡
理财专员篇
- 新增客户及时输送就是变相的防流失，另外已经流失的客户一定要在流失当天就电话联系，用理财用礼物吸引这些客户的行外资金。实在无法挽回的客户就拿新增来抵，督促自己多挖掘新增客户。
- 你是如何防止客户流失的？
- 提取出当月新增金葵花数据，推荐理财，尽量推荐固定期限的产品，锁定新增客户。边缘不达标客户，用优质理财吸引这些客户行外资金，先转资金进来，等待优质产品发行。
- 你如何利用理财来提升客群？
- 皇岗支行田雪
- 皇岗支行田雪
- 我会每天提一遍当月新增和当月流失，及时贴卡。之后交给客户经理联系客户达标领卡。另外就是三十万以上的客户不能忽视，这些潜力金葵花客户领卡且达标就是一户新增，可以用邀请他们体验贵宾服务的方式营销金葵花然后让客户经理一起帮忙营销达标。
- 你是怎么样提升客群的？
理财专员篇
- 每日对日均流失和时点流失进行比较，如果差距大，则加紧联系严防流失越来越严重。每日晨会夕会对数，今日金葵花流失新增情况，每日严格落实一天一户。
- 网点平时有什么监控流程？
- 坚持平日多开口做好MGM，新近钱新提升。坚持做号落实一天一户提升作为工作目标。坚持关注客户资产变动，尽量和客户沟通让客户多用我们卡。邀约客户办理pos时用我们的卡进行结算。
- 你是怎么样提升客群的？
- 中电支行梁广鹏
- 推动人制度，推动人推动不好先进行问责。每周一早晨视频会核对分行视频会上面的金葵花机构个人数据，与我们最近提出数据相比较，对于绿榜上的人和数据有扩大的人，行长直接问责。周一，周三，周五。夕会跟踪当日联系和效果。没联系的联系不到为的主管问责。
- 网点这这边有什么奖惩措施吗？
- 中电支行梁广鹏
理财专员篇
- 1、理财部和网点每周都会组织活动，以活动为由头，主要联系45-50万之间的客户，先以服务为出发点，建立客户信任后，吸引行外资金，产品锁定，然后达标贴卡，找客户经理对接移交。2、大多数30万左右的客户产品以短期理财为主，及时做好产品对接，发理财短信通知，再以净值型理财吸引资金，向上提升，并做好日常维护与跟进，培养好下一批40-50万的客户。
- 你是怎么样提升客群的？
- 百花支行陆艳楠
- 1、负数的经理，周末来加班做提升。2、大额反馈表每日晚及时反馈，超时扣罚100元。
- 网点这这边有什么奖惩措施吗？
- 1、每日导出大额进出账，白天联系，晚上每个人统一反馈名下客户的情况具体情况。2、每日导出较上一日净增流失情况，每日及时跟进，流失客户立即联系挽留，新增客户做好贴标提升动作3、每周行长会带大家统一盘客群情况
- 网点平时有什么监控流程？
- 百花支行陆艳楠
人人勇当
金牌花匠
下次再见
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