058 与投资机构展开协商
《成长企业的管理》第十章 第三节
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- 与投资机构展开协商
- 吸引资本
- 在投入大量时间与精力进行规划准备后，企业就可以成功掌控、灵活调节与投资机构的协商过程。但是企业必须严格把握自己的最终目标。
- 第三节 与投资机构展开协商
- • 未来的投资回报是否值得我们投入时间、精力与资源？• 是否有足够资料证明企业的营业收入与成本支出的假设？• 我们的投资是否可以及时兑现退出？
- 财务资料
- 业务模型
- • 企业是否专注特定的、具相当规模的、具有吸引力且处于成长中的市场？• 企业是否真正拥有客户？• 企业是否得到现任股东的大力支持？
- • 管理层是否具有成功执行其战略计划的远见与经验？• 企业是否有能力吸引并且保留关键员工？
- 组织结构
- 从投资机构的角度给公司打分：
- 投资机构常用测试
- 一、慎选投资机构
- 为了取得较好的融资方案，并积累对投资领域的了解，企业应该接洽多家投资机构。但是，企业应该明白，投资界常常互通信息。所谓坏事传千里，如果企业四处张扬、草率行事，将有损声誉，且企业会被认为诚意不足，或者持续经营能力有问题。企业应该严格控制接洽人员的数量，在需要进行接洽的投资机构与最后确定建立合作关系的机构之间寻求平衡。这个方法也有助于管理企业相关各方（包括员工，企业所有者和董事）对企业的期望值，告诉他们哪些机构是可以达成的、哪些机构是切合实际的。
- 企业应为初次会议做好充分准备，能精心演练需要说明的内容，有信心充分表达全部准备的资料，回答任何可能提出的问题。说明的内容应因特定的投资机构而有所取舍。风险投资机构往往集中关注公司的管理团队，而针对成熟期公司的投资机构则比较关心公司历年的业绩以及财务状况。
- 如果企业与看中的投资机构尚未建立任何合作关系，就需要求助于双方都可以信赖的第三方出面介绍。目前涉及的投资方、董事、顾问，会计师、律师及其战略合作伙伴都可以充当这一角色。
- 二、谈判细节
- 谈判可能在初次会议时就已经展开，之后企业逐一排除不合适的投资机构。随着进入第二轮或者第三轮会议，只剩下那些最有诚意的机构，谈判的内容也开始集中在融资条件上，双方希望在公平公正的基础上，在提供融资以换取企业出让多少经营权与所有权之间找到平衡点。
- “尽管双方力求双赢，但谈判的出发点却相去甚远。双方各自努力，争取弥合差距以达成共识。企业的融资要求写在财务报表与企划书中，投资者的要求也会以书面方式或口头方式陈述。”
- 进入第三或第四轮会议时，激烈的谈判正式展开。此时的目标是就融资的主要条款与至少两家投资机构达成协议［也称作意向书（Letter of Intent），亦或谅解备忘录（Memorandum of Understanding）］。在选择适当的条款过程中，公司应专注条款结构以及融资对于公司战略计划执行能力的影响。公司必须反复衡量每项条款的利弊。有一点公司必须清楚地认识到，为了现实战略优先目标，公司必须要做出一些让步。
- 例如，如果使用有限制条款的贷款融资，未来再融资的成本会相对较高，条件也较为苛刻；而股权融资就要出让一部分控制权给投资者，可能会让出董事会席位和公司年度发展战略的表决权。会议结束时，谈判成功与否，会依据投资方对风险及回报条件的考量而定。
- 德教授：企业需要先行考量未来的融资计划及其对投资方的影响。未来投资方将会面临的问题是，融资工具中的优先级所有权（包括债权和股权）将可能因再融资而被进一步被稀释（仅指债权稀释）。
- 小勤：未来投资方将会面临的问题是什么？
- 三、总结经验，反思不足
- 随着市场情况的变化，企业资产的变更，还有投资机构兴趣的减退，使得协议条款突然发生改变，或者完全被推翻。企业需要做好积极的准备，应对投资机构可能提出的问题。这样可以缩短谈判结束的时间，减少意外风险因素对融资产生的负面影响。为了增加成功机率，企业必须自始至终全身心投入，经常联系律师，一鼓作气，保持各方，尤其是投资方，对于此案的关注与参与程度。在整个融资过程中，企业应始终与所有参与其中的投资机构保持良好的工作关系。
- 融资结束后，企业应全面评估整个融资过程，总结经验，反省不足和需要改进的地方。同时建立建全公司的融资机制，以吸引更多的投资机构参与。这样有助于确保通过融资顺利达成良好合作关系，为未来的融资需求创造条件。
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