透过2017看窗帘布艺行业发展趋势
- 作者 马鹏林（家豪忆家窗帘品牌运营中心）
- 前 言
2017年进入倒计时，窗帘布艺行业供应链各成员单位走过了充满硝烟的一年，或活着、或负伤、或凯旋，一句话总结：大家都不容易。换马云的话说，昨天很残酷，今天很残酷，明天很美好。所以，为了明天，大家又要开始为2018年厉兵秣马未雨绸缪吧。
站在新一年的门槛上，我们发现绝大多数时间，今天专注的事情，就是明天的结果。专注对了，结果自不必言。错了，明年也只能是别人的明年。作为窗帘行业的从业人员，根据2017年的经历和观察，对窗帘布艺行业的现状和趋势有以下一些体会和思考，在此做一分享，希望能对窗帘布艺同仁有所启示。说得不到位的，还请斧正。
- 透过2017看窗帘行业发展趋势及方向
首先，从2017年窗帘行业来看，全国厂商八仙过海各显神通做品牌连锁专卖，掀起了一股热潮。在网上一搜，近千家企业在广告招商。但从2017年初西北区域开的一些厂家品牌专卖店来看，存活率及生意景气指数并不乐观；厂家的品牌连锁化终端基本上是有数量没质量，门店满意度极低。
今年壁纸店进入厂家窗帘品牌专卖的多，但不满意的店也比比皆是，失败退出与厂家品牌合作的也不在少数。主要因为厂家存在着有品牌想法无品牌理念，有品牌理念无品牌定位，有品牌定位却无品牌产品体系，有点体系的无实质落地服务。说到最后，服务业最后还是要靠服务，尤其是与顾客对接的最后一公里的服务，在远处对着某个门店的销售坐而论道用处不大，无论是引客，高成交率，还是做大单值，甚至是门店的基础打造，都不是说教的问题，而是投入团队进入门店实战的问题。
为什么厂家没有多频次的上门服务？原因在于窗帘布艺行业销售单店产出不大——一个专卖店客户进货产生的利润冲抵不了厂家远距离要解决的体系化贴身服务成本，而上门服务手把手帮扶又刚好是窗帘行业夫妻店面最需要的。所以，至少在很长一段时间，各地批发商所做的体系化贴身服务的区域连锁，仍然是窗帘终端转型品牌连锁最合适的选择。
- 其次，从2017年窗帘行业发展来看，质量、交期、设计、成本控制（精细化管理）是窗帘布料供应商未来决胜的关键。目前整个窗帘布料厂家参与价格战的多，但愿意下大力气夯实质量、解决生产能力、创新设计和精细化管理的企业较少。降价参与市场竞争，是最简单的手段，谁都能干，所以说这是低水平的竞争，最终杀敌一千，自损不至八百。因为在降价的同时有些厂家降低了质量标准。要抓好质量、交期、设计、管理不是一蹴而就的事情，但这才是窗帘布艺厂商的未来，才是真正的出路。一旦做好了，就能支撑品牌在更高的层次参与市场竞争。从业五年来，我发现质量问题一直是窗帘行业高成本低满意度的罪魁祸首；同时顾客个性化需求以及手工作坊式生产导致的产能瓶颈和交期问题，一直是窗帘成品企业难以做大做好的障碍；另外，设计模仿原创奇缺，是窗帘行业价格战愈演愈烈的原罪；缺乏管理、人才匮乏，是窗帘行业企业创新差异化经营的长期病痛。所以，匆忙上马全国性连锁的厂家，最终不是败于规模，就是困于产能；不是败于设计，就是败于管理及服务。
- 由于布艺窗帘的供应链上参与的成员多生产流程长，进入市场的技术及资金门槛又不高，各区域终端门店众多，顾客窗帘重复消费周期长，顾客的个性化需求很难统一等诸多因素错综复杂，导致任何一个窗帘企业在窗帘“研产销”三方面都做到领先，并获得像床上用品知名品牌几十个亿的销量，这还很不现实。这也是大资本迟迟未进入窗帘行业整合发展的原因。现在窗帘行业供大于求，各渠道成员都缺乏安全感，于是2017年批发商转化为产品制造商、制造商转化为销售商的身份互换愈演愈烈。大家都在向别人的领域迈进，从而导致整个窗帘市场同质化产品满天飞，各层级销售人员轮流转，终端门店被厂商混乱的价格驱动，利润也出现越来越严重的滑坡，特别是一些没有品牌力的门店，成为最大的受害对象。2017年的血雨腥风过后，所有成员的业绩却似乎一年不如一年。窃以为，价值链上厂家、各地代理商、门店等各成员单位应分段做好自己的优势环节，并依靠产业链共赢思维、紧密协作、彼此忠诚来理顺渠道关系，共同参与市场竞争，各自分利抱团取暖。唯有如此，在投入和产出比上各成员单位才容易达到最佳平衡。
- 再次，2017年窗帘行业销售互联网化被证明，它不是窗帘行业成功升级的未来方向，尤其对终端门店而言，效果甚微。靠互联网作为引客进店的渠道作用不明显，只能是宣传的窗口。以互联网消费返还等形式的尝试基本宣告失败，被证明这不是创新致远的正道。最终的销售还得回归质量、价格、产品、服务、门店、促销等体系化因素。也正应了毛主席的那句诗词：人间正道是沧桑。但我们要为这些敢于试水的企业表示敬意，为他们做出的答案表示感谢。如何做好门店经营？随着市场时代的变化，我们还需用永远在路上的心态，继续努力创新。通过网上订购自住家装窗帘的顾客对于互联网上消费持不满意态度的甚多。这与其他非标产品行业进行网上个人定制的情况基本一样，问题多投诉多，很难获得回头客和正向口碑积累。
- 最后，2017年窗帘终端门店也在不断地进行自我调整，寻找新的销售突破。一是终端门店进行经销品类多元化尝试的门店越来越多。比如窗帘门店引进壁纸壁布、软包、床品等产品的也不在少数；2017年壁纸类门店进入窗帘行业的更多。壁纸店做窗帘依托布版销售的能力较强，但门店产品多不成体系，满足装饰性强的中高端窗帘客户的能力亟待提升。由于缺乏融合经营经验和软装设计搭配专业技能，跨业经营的双方在2017年收效都很一般，部分门店甚至导致原来的主业销售下滑。但从长期看，墙面装饰的最终融合发展必将成为趋势，门店升级换代融合经营成为2018年的常态。二是招人难招，活动难搞，基本上是所有老板的共识。如何实现门店常态经营下业绩稳定的体系思维，开始回归。2017年，窗帘终端门店利用第三方策划公司参与团购会、砍价会等建材联盟活动的热情和效果打折明显，部分活动甚至出现门店亏损、高压力下员工流失的情况。顾客对大型团购活动的免疫力大大增强，引客集客难度加大，现场下单观望者越来越多。如何低成本开展活动，成为大部分建材联盟谨慎考虑的头痛之事。另外，一些装修公司开始向装饰一体化转型，成为整合家居建材门店的发起人，同时也成为窗帘行业分利的对象。一些窗帘门店也借助建材联盟合作平台，向装修装饰型公司化转型。或加强在营销上合作，或直接进行公司股份制合作。这也成为窗帘终端门店利用自身专业优势、规避风险、提升业绩的积极尝试。一些联盟组织尝到了甜头，有所收获。
- 纵观以上变化，2018年窗帘行业的整合，一方面是中上游企业在纵向上进行整合，目的是挤压成本空间以参与价格竞争。但这是双刃剑，去中间化可能销量青黄不接，也可能利润更低。另一方面是窗帘门店与家居建材行业终端开始横向整合，目的是实现客户共享、风险分摊、抱团取暖，应对价格战带来的客流不足利润下滑的局面。但组织形式、团队领袖、执行方式，以及合作心态，是成功与否的关键。新的一年，新的期望。预祝全国窗帘布艺同行，在新的一年多多收获，喜事多多。
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