有客户没订单的中小私企
有客户没管理，有客户没服务，有客户没产品，让这么多年一直合作的客户逐年流失，最终导致了我们有客户没有订单的结果。
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- 管理学堂
张蕴蓝
吴晓波
吴晓波
著名财经作家
浙江大学管理学院教授
教育部长江学者特聘教授
青岛红岭集团总裁
- 《管理是蓝海：向精细化管理要效益》
张应春老师 著
- 《管理是蓝海》
如果你能把学习和工作当成一件快乐的事情，那么，在学习过程中你将始终保持不竭和强劲的动力。
- 放心，我们懂你的心思。
- 你是否和很多工厂管理者一样，有以下困惑：
- -----适合人群-----
- ◆专家推荐各种书单，多得怎么也看不完；◆好不容易选了一本书，看完发现只解决了“脑袋”的问题；◆我是老板，如何带领团队革新管理、突围？◆我是管理者，我负责PMC、品质、采购……我要怎么做好本职工作确保效率、成本、品质、快速出货？◆我是人力资源，我要怎么做薪酬、绩效……
薪酬、绩效管理
团队打造
快速出货
成本降低
品质改善
- 你可以学到
执行力打造
效率提升
本书概述了制造型企业管理者、老板、企业员工在中小私企中现存的管理问题，并针对这些问题提供了解决方案，比如，如何进行绩效考评，精细化管理如何细分，如何提升企业执行力，如何做好生产管理等，行文通俗易懂，适合在经营管理中遇到类似困难的广大中小企业主阅读，是工厂管理实战教材及工具书。
- 管理是永远的蓝海
- 管理能力和效益的提升是面向企业内部的，而且是没有止境的。只有面向内部的管理变革，才是具有无限潜能的“内求”管理思想。管理具有无限的潜力，我们可以持续不断地向管理要效益，管理需要智慧，而只要你具备持续不断的学习能力，智慧就会源源不断，就像宽广无垠的海洋，宽不见边，深不见底。管理是蓝海，也是指企业管理应该达到这样的目标境界：既提高了效率，又控制了风险，同时让老板、经理人和员工都得到了快乐。
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- 作者介绍
- 有客户没管理，有客户没服务，有客户没产品，让这么多年一直合作的客户逐年流失，最终导致了我们有客户没有订单的结果。
- 第一章第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 有客户没订单的中小私企
- 有客户没订单的中小私企
- 最近两三年，很多企业老板反映市场不景气，订单量少了许多。一些老板自我安慰说：“现在社会发展进入了‘新常态’，是大环境变了，同行都没什么订单，我的企业在同行业当中还算好一点的了。”真的是市场不景气了吗？我给很多中小私企做咨询，当我深入调研后发现，很多企业其实是不缺客户的，但却存在有客户没订单的情况。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 我在给一家经营了20多年的云南昆明的门企做咨询时就发现了这个问题。这是一个以建立经销商渠道为主要销售模式的企业，2015年9月、10月订单量骤减。为什么会出现这种情况？我决定一探究竟。我让销售老总对所有的客户（经销商）做了一个统计，发现经销商有上千家，尽管有很多不是专卖店。于是，我就跟老板一起去对经销商进行走访调研，发现并总结出了一些中小私企的共性问题。为什么有客户而没有订单呢？我认为原因主要在以下几个方面：
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 1、有客户没管理很多中小私企都是从小做到大的，一般都生存了十几二十年。像昆明的这家门企已经经营了20年，这也是很多中小私企的缩影。企业在多年的成长过程中，积累了大量的客户，原来生意好，都是等客户上门；现在经济进入“新常态”了，各行各业的竞争也越来越激烈，依旧用“等、靠、要”订单的方式，显然行不通。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 虽然企业经营了很多年，但可能这么多年来，合作的经销商都没有跟企业老板见过面，企业老板也没有实地去走访过这些客户。很多企业连最基本的客户信息都登记得很不全面，就更别提跟客户互动了。所以，针对昆明的这家门企，我首先将业务员手上所有的客户信息进行汇总，信息不全的，要求业务员打电话跟客户确认；然后将客户按区域、按产品分类进行统计分析，统计出每个客户每一年的销售额、提货量，统计出每个大区每个月的销售量，统计出每款产品在每个客户每个区域的销售量。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 之后根据统计结果，就很容易判断哪些客户是企业的A类客户、哪些是企业的B类客户、哪些是企业的C类客户了，客户的销量走势、区域的销量走势和企业热销的产品也自然而然地显现出来了！有些企业虽然也做过类似的统计，但是统计得很不全面。只有明确的数据统计，才能帮助企业做出正确的销售决策；只有找准了企业的产品结构，才能避免有客户没订单的情况。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 2、有客户没服务当企业面临着产能过剩，竞争白热化的时候，我们更应当同客户一起成长，经常与客户互动，这样才能实时地了解客户的需求，做到工厂与市场的有效衔接。当客户、经销商有问题的时候要第一时间主动解决或协助解决。现在提倡“互联网思维”，其实“互联网思维”归根结底体现在对客户的服务上。在现在这种经济形势下，我们更要加强对现有客户及准客户的服务，主要指的是帮助客户解决问题，与客户共同进退。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 服务也是企业提升实力的一个重要领域。市场经济经过二十几年的高速发展，各企业产品的品质、性能基本上已经同质化。同质化不是指简单的外观、性能的同质化，而是指在信息化高度发达的今天，质量、价格、成本等信息都变得非常透明。所以，在现阶段我们要想与竞争对手拉开差距，就得在客户服务这个“软实力”上下功夫。当然这是一个更高水平的要求，如果企业还无法稳定生产出质量合格、性能好的产品，那就应该快马加鞭去升级工厂的管理水平，而不是盲目追求提升服务质量。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 3、有客户没产品“没产品”，是指企业没能按时给客户交出合格的、性价比高的产品。这对企业提出了三个要求：（1）按时交货（2）保证质量（3）提高性价比
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- （1）按时交货朗欧企管在给大量的企业做驻厂管理咨询时发现，很多企业的订单准交率（订单准交率=承诺的交期订单数/实际按时交货的订单数×100%）很低，能达到100%准交的企业基本没有，部分企业的订单准交率只有30%左右甚至更低，意味着这些企业大多数货物都不能按时交给客户。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- 在朗欧的老师刚进驻一家门企时遇到过这样一个案例：有一家经销商订购了一扇农村家中的房间门，是一对新人的卧室门，这对新人按照下订单的时间安排了结婚日期。结果，距交货期只有两三天了，这扇门还停留在工厂的第一道生产工序上，最终只能以加急的方式赶制，才使得这扇门如期交货。由于这家工厂内部的管理有问题，类似的情况多次出现，所以，在这家企业的咨询策划会议上，我提出变革的第一步就是要压缩生产周期、保证交期，不能让人家的洞房没有门。其实就是要先从PMC着手变革，从提升订单准交率开始着手变革。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- （2）保证质量现在的消费者对质量的要求越来越高，也许我们认为百分之九十几的合格率已经很高了，但是，没有一个消费者愿意买到一个备品（次品），企业1%的次品率对于终端消费者来讲就是100%。
- 第一章 第四节
- 有客户没订单的中小私企
- （3）提高性价比提高性价比就要求企业从管理中、从内部来控制成本。产品的定价方式已经发生了根本性的转变。原来的等式是：成本+利润＝价格，而现在是：利润＝价格－成本。也许这两个等式从数学上来讲没有区别，但从经营管理的角度来讲却截然不同。因为现在产品的价格其实是由市场决定的，大量中小私企是没有定价权的，企业只能通过高性价比的产品来换得市场、赢得客户。想要高性价比，还得从企业内部的管理上下功夫。
- 第一章 第四节
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- 有客户没订单的中小私企
- 有客户没管理、有客户没服务、有客户没产品，使得多年合作的客户逐年流失，最终导致了有客户没订单的结果。当然还有很多其他因素，在这里只是重点列举以上三点，希望对我们的中小私企有一些帮助。
- 第一章 第四节
- 中小私企老板的身份之苦
- 第一章 第一节
朗欧企管，中国精细化管理咨询领导品牌
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