沙龙完整笔记-齐丽莉

另外一个，刚刚说的在他们公司里面放一个移动支付的条码都那么的难，到今天如果你跟我说这个门店不支持移动支付的话，很有可能带来的这笔生意就直接没有了。因为那一天我经过哪一个地方，他跟我说我们家移动支付坏了，你只能现金支付的时候，我身上全部搜刮完了，到最后剩下1块钱出来了。所以我说移动支付，这个也是我们跟很多国外品牌合作的情况。他们会看，尤其是我们，我觉得最有趣的现场，就是时长和移动支付这两块能带来最大的变化就是拼多多。

在马云开始做淘宝的时候，或者刘强东开始做京东的时候，没有人想象到我35-55岁的女性人群，而且是城镇的人群，她是能被电商带起来的。但是拼多多打破了这种可能性，他告诉你只要把时长占住，只要你找到最简单的，不要他动脑筋的做法，你就能他把圈进来。因为其实他们不知道我在里面9块9拼的东西质量不好吗？其实老太太们都知道的。但是她销售的就是我跟老姐妹们分享了以后，减少了我去批发市场，然后跟老姐妹之间互相拼团，然后在家里少到一个东西的快感，所以他在一年干出一个唯品会来。所以对我们品牌来说，我不可能再做一个拼多多，但是拼多多的想法我可以做，以前我觉得四五线城市做不了电商。我们说最早的时候，其实我们老板今天不在，但是我还是要说，我说你待的美邦，那一中国服装产业的黄埔军校，培养出来一批批的人。比如说B2C的商城，很多东西都跑在前面。10、09年的时候做B2C，我只有那么多手段，到现在还是在做商城，但是商城因为我比如有拼多多这种，比如有天猫大家养成的习惯，我有移动支付的东西，我就是能做不一样的东西。我那天跟他在开玩笑，因为你们走的在消费市场之前太领先了，你慢一点，哪怕慢五年，到今年做很多东西都会做的特别的好。

另外一个是流量入口的问题，这两天我在比如说移动端的，我觉得从去年到今年有几件事情给我感觉非常明显的，移动端方面一个是小程序的放开，小程序的游戏，社交，小程序的商城，以及它在各个入口的放开。我们看到它可能能创造各种各样的便捷和可能性。

第二个是什么呢？就是马化腾不太帮自己的商家展台的，但是他在4月12号说我们开放了企业微信，我把一个内部沟通的东西跟我消费者能连接起来的。这对整个马云来说是蛮流氓的。他有十亿的活跃用户在手上，他把企业内部的沟通平台和消费者的平台打通了以后，马云永远没有办法做到这样的。所以这个是有点欺负人的做法，但是这个对我们品牌来说是好事。如果我们做服装的，如果做中高端，大家一定有问题的。我们有A类，B类，C类的导购。好的导购不一定真的销售绩效非常好，他对这个公司了解，对消费者够了解，他做的时间够长。还有一些人经常流动的，他一旦流动以后会带走资源。但是像腾讯的这一个动作，打破了内部和外部沟通的屏障以后，我即使导购走了，我很多的资产可以有办法收回来的。

另外一个是短视频，我记得好像上个星期，我在深圳跟一家公司在聊，他说我们公司做了很多的尝试，我们还在抖音上卖货了。他说抖音卖货比我想的差多了，那一场下来才卖了五百单。我当时想其实你做的已经蛮好的，你的用户量才多大？其实对很多的品牌来说你没有很多网红或者一些大V做的好的，但是你后面怎么延续，是一个问题。包括我们企业怎么用这些新的流量入口为我们所用，这个是我们可以要考虑的问题。

所以在这边的话，我们现在讲一个问题，包括我们今天也在讨论，新零售来说我的科技，我的相关的东西有什么变化，我们觉得最大的一个情况就是这边几个名词，第一个我们会发现，消费者或者人从来没有受到过这么多的重视，我们以前还在想怎么卖货，但是我们发现今年大家都在想怎么跟人玩，怎么把人圈进来。第二点我怎么把我所有的人，所有的我这边已经有消费的，没有消费的变成我的资产，变成我品牌真正的能建起来的一个流量的东西，我能跟他产生交互。哪怕就像我们刚才说罗拉众筹的做法，一个人十块钱，也能筹出几百万出来。我在品牌里面有这么大的池子出来。

但是这边的话，我们还会强调一个东西，因为我们会在说有一个去中心化赋能的问题，其实最近我拜访客户的时候发现我的客户经常跟我说一句话，你是今天下午来，昨天是阿里来找我，前天是腾讯来跟我的，我估计这两家跟你谈目的是一样的，但是方法完全不一样的。他们跟你要的东西和你交换的资源是完全不一样，这可能就是两家的东西。但是对我们品牌来说，不管你平台的目的是什么，我品牌有自己的出发点，我有跟你博弈的过程。对你来说我所有的在你上面的流量，慢慢的回到我这里，在我这边形成一个大闭环，我以后慢慢的良性循环下去才是好的。不是我今天走出这个门，这个消费者在你手上，我今天能给你，后天能给别人，对我来说我这个生意没有任何的保障。

所以我们也在想这个情况，我们觉得对于所有的，我发现从全渠道开始就是各种的消费场景，现在的这些场景来说，对于品牌来说你要做什么？第一个你要有自流量，你不管是天猫，京东，唯品会，线下门店，所有的人只要跟你有机会打交道的，你能把他变成你自己的流量，你有一个大的自流量的东西在。其实现在会员的概念更大一点，其实你就把他变成有销的，和将来在你这边有可能产品消费的两群人，然后有销的里面再按照他的贡献值再分分层次，不管怎么样我认为所有的人都有可能在我这边产生一笔交易，只要产生一笔交易我就希望他产生第二，第三笔这样子。他即使不能在这边今天直接变现，他能帮我转化，比如我做了一个很好玩的东西，他帮我传达出去。

比如我们今天来到汇纳这边，我今天参加汇纳的活动，这边一个江景很漂亮，我拍出来，大家会问我在哪里，我说我参加汇纳的活动，这也是我的流量入口。然后第二个就是平台，就是我们在说一个情况，你的自有平台，你的线下的门店是你的战场，然后你的线上或者商城，你所有的能看到的接触到的东西都是你的一个自有平台。还有一块就是我们刚才前面说的，短视频，就是跟我那个客户在开玩笑的，我说你才几千个人关注，一万个多一点，然后你这么高的转化率，已经非常漂亮了。那你自传播怎么来做？其实我们会看到很多品牌摸索出来自己的做法。有的品牌做的好的，他做出来的流量比一个大网红还要做的好。所以他随便推一个图文，或者随便推一个代购买的转化率都是非常的厉害。

然后外面的话，就是我们很多的一些活动，一些业联盟，或者平台能给到我的赋能，我觉得对于我们整个品牌来说的话，我们是以消费者整个零售运营为中台的，然后外面所有的平台，所有的东西都能为我所用，这才是我最关心的情况。包括我们现在给大家提供的这些人脸识别，客流分析，消费者分析，都是希望能赋能做这块东西的。

然后这个是我们流量的一个闭环，在我们整个流量闭环生态里面，我们分比如说线上和线下的，那线上这边，我们觉得有几块，以前的话，我们会有一个推的动作和拉的动作。推的动作会把我们希望很多的一些线上活动的一些触达和相关的东西，和本身品牌的一些想法，一些产品的信息把它推送出去。然后拉动我的消费者来到我的门店，来到我的线上平台，来到我的品牌的周围，只要能围绕这一块，他就是能构成我们的一个品牌的浏览这样一个循环的生态的模型。这个具体的里面还涉及到我们的数据能力，分层管理。

所以我们前面也在说新零售，零售的本质永远不会变，就是怎么样最好的方法来做最好的生意，每家人永远是属于你自己的那一块才是最好做的方式。比如说像我们说销售这一块也是一样的情况，就是销售额，永远这个共识，线下以前是这样，线上也是这样的。只不过有两点发生了变化，这个店发生了变化，他不是说一定要走到线下的实体店才是进店，他关注我的公众好，他进到我天猫，他也进了店，然后这个人流不一定非进到里面跟我的人发生沟通才是进店的人，他有可能在其他的平台跟我沟通过了，他们也是进店的人，这部分人我们也要想办法去维护，并且把这个口子打的越大越好。

然后这个，其实我们觉得零售在这一块的话，就是这四大块东西，第一个我们能连接起消费者。第二个就是连接的话，有很多种方式，也有很多的平台，天猫，京东，腾讯也好，包括我们线下的门店也好，它都有各种各样的方式，我觉得方式都只是说我们的一个方法。关键问题最终我们想达到的这个目标，只要我们跟着这个目标，把所有能用的方法把它做一个最佳的组合就可以了。

第二块是我们的终端赋能，这边可能就涉及到一个情况，比如说我们的一些导购怎么更好的去做管理。那这个导购里面我们就觉得，看我们的品牌的一些想法。比如说像我记得跟森马集团打过交道，里面有一个做巴拉巴拉的导购，做森马的导购，还有一两个高端的男装品牌，这两个导购里面他们能做的事情一定不一样的。比如说我做偏快销的东西，他能把人招募过来，把我进店的流量口子打开，他已经完成他导购的连接的作用了。如果我做中高端呢？我可能还要做增值服务，拉动他下一次的消费。这个是我们通过系统的工具帮他做赋能。像我们这边提供的技术的，数据的，我们都是希望能提高所有门店的效率。

然后再下来就是这些赋能做完了以后我们会有一些数据驱动，数据驱动这边可能这个展开来讲特别长了，我就不赘述了。所以这块我们也会说消费者整个连接起来以后，我们希望做怎样一个连接的东西，你的一个玩法，让他玩的更多一些，让我在这边互动时间更长一些，更我的黏性更强一些，我能向他传达我的品牌意向和产品信息可能性更大一些。我们现在只能说把所有的人圈过来以后，我尽量的增加一个互动的可能性，下面就有实现转化的可能性。

然后还有一块，这一块是我们所有的数据驱动的问题。我记得上一次跟哪一个集团公司的IT信息部的人沟通，他说你知道吗，我跟我们老板说了一件事情，他说完了以后我觉得特别有道理。他说我发现我是最浪费你钱的，因为我每年都花很多的钱采购很多的系统，然后来了很多很多的一些数据，数据来了以后有一个最大的问题，因为很多的部门拿了这个数据以后根本不知道怎么用，也不知道数据之间的关联和逻辑是什么，他就是我每天花你几百万乃至上千万给你产生了一堆看似有价值，但是中间内在逻辑和头绪没有理出来的东西。这就是我们会碰到的情况，数据孤岛也好，我的一些各种各样的信息也好，我的消费数据，我的行为数据，我的会员数据，他的喜好，他的家庭情况我都会有。但是我们得有一个逻辑去做整理，整理完了以后变成指导我做很多的行为动作。它会变成一个信息，变成我能通过这个数据能看到人和货之间的关系，能知道我的这些东西为什么能打动消费者，那这个东西我能不能做放大。

就比如说我们翻单的数字，如果我有一个预判单，我五到七天可以建起这样的模型出来，我也有强大的供应链，那我是否能保证后面的20天有足够的货把这个爆款能立刻的把这一块获利空间的东西做出来。然后再下来，我这一块数据如果从会员或者消费者角度来说，我还要转化成行动。对会员的话无非两件事情，第一个新会员，拉的越多越好，老会员我们能够把他的复购，或者活跃度哪怕提高五个百分点，对我业绩都非常有帮助。那我怎么拿到这些会员信息商品的偏好把所有流失的会员再来一个二次回购的会员。然后这一块是我们的一个终端赋能的情况，我们希望广告还是要打一下的，通过我们公司的解决方案，去把我们线上线下割裂的一个痛点解决掉。能让大家知道你的会员，你的消费者他们是长什么样子的，他们喜欢什么东西，我通过什么样的动作能把他们在我这边实现一个消费的转化。这就是我们希望能做终端这样的一个闭环。

这一块是我们的一个产品大概的形态，可以分为三个部分，上面可能跟大家不一样，我们可能上面的比如说现在微信的生态，我们的支付宝，跟大众点评，乃至于到天猫，然后到京东，到唯品，我们现在是属于为数不多的整个的体系里面各个平台都能对接的。周五还在说这个情况，说你们有腾讯投资的背景，你们还能接阿里的智慧门店，挺不容易的。（完结）