沙龙完整笔记-Barnny Chen

没关系，嘉宾观点提炼即刻奉上！

其实在零售行业当中，我本身自己半途出家吧。我不是写文字的，我是编码的，我以前是IT，算是半个IT人。然后在耐克的时候，也有一点点业务。虽然我加入汇纳才一年多，但是我跟汇纳的关系大概有十年，应该我是他第一个零售的客户，在2008年的时候。所以汇纳科技在这个行业当中差不多有14年的时间，他们就是做线下的数据采集。我们那时候是通过视频采集线下门店行为的一些数据，那时候我开始对这个数字慢慢的进行研究了。到后面女装的市场，然后也接触了很多的数字，所以我对刚才几位嘉宾的分享，蛮有感触的，因为那时候也确实面对很多方面的挑战和想法。所以接下来我想跟大家分享一下这个对数字的一些感受吧。也希望大家可以从上面拿到一些新的想法。

首先讲一下数据的意义，我相信每一家公司不缺的除了钱以外，应该第二个就是数据了。每一家公司都有很大量的数据，可是那个数据有意义吗？有一些可能觉得蛮有意义的。可是有一些觉得我数据很多，但是不咋的。反正我有很多不同的数据。所以一般来说，数据自己本身是没有意义的。为什么呢？特别在零售上面。大家看到什么东西？看不出来什么东西。马赛克。其实它不是马赛克。我们经常用到这个词那个力度多大。其实在零售行业里面，特别是品牌特别多，店铺特别多的时候，看的数据只能看力度很大的纬度。

可是这个在这个东西里面，你看到的大概就是一个很模糊的画像，它肯定不能告诉你什么东西，你看到它是绿色的。其实是方块，它不代表是什么东西。所以第一我说，有时候在某一些场景当中，数字是没有意义的。然后我们可以再细看一点，好像看到一点东西，看到有一些字。这些字有意义吗？好像也没有什么意义。因为它都是一些不能对比的东西。它是一些字，可是每个字怎么解读这个东西，它没有去解读。这个也是零售方面，也是比较大的困境。就是我有一堆数字，我大概知道这个数字是1还是2还是3，可是它代表什么东西呢，大家很难说。

我们再把它组织一下，把它分成一格一格，好像蛮整齐的，好像相对能比了，左边跟右边，中间跟旁边好像能比了。可是它真的能比吗？没法比。看起来好像可以比，确实比不了。所以到最后我们很多时候发生说，这个东西对数字上的管理，对数字上的需求没有用的。我们以前在做生命管理当中，一天我们大概要50多个报表，然后一个礼拜大概发出来的有一百多个报表，可是它好像没有很多很丰富的信息量，可是你能就这个信息量做的决策吗？这个好像做不了。

那我们在传统的管理数字的时候，有几个比较大的痛点。第一，它是滞后的。我们叫滞后的指标，什么叫滞后指标呢？等于你看到的都是一个结果，可是我们看不到那个过程。为什么有这个结果呢？其实我们也看不到，我们不知道。所以我们说那个滞后，滞后了之后等于说，你不一定可以复制的，不可以重复的。看到这个结果，首先我要了解它的过程，是怎么到达这个结果的。如果我们都不知道这个结果是怎么做成的，你没办法把它复制，那等于说这个结果是没有用的。

第二个，刚才有嘉宾也提到了，其实信息是一个误导。特别是我们很多时候很喜欢自己跟自己比。要么就是说我A店跟B店比，要么A区跟B区比，这个也不一定能比。就算能比，我有一个数字出来我比你好，那又怎么样呢？这确实是一个真正的事实吗？我比你好，我就真的是好吗？我比你差，真的是差吗？这个也不一定。所以说在一个信息孤岛当中，一般企业来说，就只能自己跟自己去比了。

第三个面对的问题是，它是很碎片的。我好想看到一个画像，可是那个画像能代表什么东西呢？这个就要自己去演绎了。可能有一些公司专门会分析一下，这个数据应该该怎么样。可是上面讲的东西你能挑战它吗？你大概也挑战不的。他说很简单，我就看一堆数据之后告诉你这个东西打个七折吧。你觉得这个科学吗？也不一定是科学的。你要么相信它，要么不相信它，你就没有第三个选择了。所以在面对这些我们叫传统的数字管理当中，其实它相对有很多不确定性，但是它没办法给你去作为一个真正的商业上的管理。

所以我后面讲一下数字管理的一些理念，第一个，它必须是多元的。多元的意思是什么呢？不但是内部自有的一些数据一个来源，而且是多元化的。现在很多时候，我们会有很多销售数据，有可能我们会有一些排版数据，相信后面也有很多的，可能是语音，画像，不单是一些传统的金额交易的数据来判断整个事情它本身的一个本质是怎么样的。

第二个点，它是有方向性的，它的组织是为了达到，给到我们是一个方向，该怎么去做。它不是说我搜集一堆数据，然后我尝试去了解它里面的信息，可以为我带来什么东西。反过来它应该是有目标性的去管理。

所以后面其实在最近的半年当中，其实有比较新的一个课题，叫数据资产管理。它其中一个概念就是说，我的数据，第一我应该怎么去管它，我应该怎么去组织它。我们不是从技术层面的去组织，它不是一个数据库我应该怎么去排。我应该说怎么去为我们的商业去服务。刚才我听到有嘉宾说，我就顺手写下了一句，我觉得技术本身也应该是有温度的，就是我技术是为商业服务的。所以我们在后台资产的管理当中，应该怎么去处理，才可以达到最好效果的那个运营的团队，这个是很新的一个方向。

第三个是我们现在经常提到的，就是一个画像。就是我怎么样可以把这个画像组织起来。数字有很多，刚才也提到了，特别是消费者他不喜欢我要为你提供，主动的给你提供一些信息。所以我们必须要从刚才说的，从多元化当中来采集足够的数据，让我们可以把人的画像给描述出来。然后我才知道我后面应该怎么去做。

所以如果比较一下，刚才说的传统管理数字的方向，跟新管理数字的方向有三个很明显不同的地方，第三个我们以前叫数据采集，我希望可以把它变成一堆有用的信息。可是相对再一个新的数据管理当中，我们是有一个很强的目标性，就是我要怎么去管。像你管理我资产，很多人会去投资的，多少我去买股票，多少我买一个房，多少做定期，管理我的风险。是一个很有序的管理，其实数据，特别是现在我们都说大数据，其实数据量非常大的。如果我们以现有传统的手法去管的话，我们有很多很多的数据，但是怎么去用，谁去用，什么时候用，其实都没有办法达到那个效果。

所以刚才提到有很多品牌，他们一直在尝试在做新零售，我做数字化，数据采集，但是我没有很强的目标性的话，这个后面，这个结果，就可能达不到本来预计的效果。

第二是说，以前是结果导向，我们看到的是结果，我这个店做了多少生意，我现在的折扣是多少，这个永远是一个结果。可是在新的数字管理当中，更多的我们是希望达到一个行动导向。就是说我看的这个数字，它可以给我输出，是可以给到让我知道我后面应该是怎么去做。并不是说我想利用这些数字然后去我可以干什么东西。

第三个点，以前我们很多拿到的数字都是为了做一个评核，你这个店管的好不好，你这个销售做的好不好，你服务的够不够。可是在未来的数字，我们更多希望知道了解的，我知道它的趋势在哪里。我是走在那个事情的前面，这个才是真正的我们怎么在新零售上面赋能我们品牌，赋能我们的店铺，怎么可以更有效去知道它后面应该怎么去做，他要做什么东西。

其实刚才有嘉宾提到一个点，跟我这个点是很一致的。我们在很多时候，我们会看，我可以怎么利用那个数字化帮助我提高我的营收，提高我的收入。其实在某一方面来说，这个是比较困难的，所以其实反过来，我觉得在零售上面，我们的机会是在于我怎么样找到我的，我们叫做销售机会。

举个例子，如果你说我的转化率应该是多少，如果我的客流应该是多少，我知道我损失的是多少，我怎么去弥补它。当然这个是后面有一套的工具让你去知道应该怎么去做的。可是找到那个销售的机会，远远比我们找到新的销售机会相对更快，成本更低。

另外一个你系统是要服务品牌的，而不是品牌服务技术，所以或者更多的趋势是说，应该怎么样系统可以按照它的一些，不单是PKI了，根据他的趋势，然后可以提供一些主动的服务，包括你这个店有什么问题，你这个导购有什么问题，是一个主动式的服务，而不是说我们用刚才说的，我会找数据分析员，然后我分析一堆东西，然后再告诉你大概哪里有问题。应该都是系统性的数字平台，它应该要提供的那个能力。

第三个，我们可以提供很快速的一些方法找到问题的所在点。我记得以前，我们会花很多的时间去看很多的报表，希望去找到那个问题在哪里。可当你看完之后，有可能一天就过去了，其实零售一般来说我们是按天去算的。如果更夸张一点的，有一些是按半天去算的，我半天的表现是怎么样的。所以在速度反应上面，基本上是必须要依赖到平台，让它给到你决策方面的指引，这个才是真正的新零售的一个意义。

另外一个，刚才也提到，我自己跟自己比吗？可以。但是是不是一定代表着那个事实呢？不一定。所以更多的会用到第三方的数据。举个例子，第一，如果多品牌的店，它会打通不同品牌之间的关系，它不同品牌在同一个购物中心上面，它的表现是不是可比。另外一个我跟商场的比，怎么比？有可能说我这个店增长了10%，可是如果商场的客流多了20%的话，理论上这个店它表现好吗？如果这个是用我们传统的一种方法去评估的话，也挺好的，你涨了10%，所以你及格了。可是理论上你应该要涨20%，所以我们自己跟自己比，我们还是要去找问题，为什么你没有涨20%，只有10%。可是在现在传统的管理方法当中，你就基本上把这些店撇开了。10%就没有了。

另外一方面，在店里面的一个行为，其实对于我们掌控消费行为也是一个很重要的点。因为一个店本身也是一个品牌最大的投资吧，开一个店不管金额的投资，人力投资，商品的投资，也是在很大的水平。所以在店里面，其实它的表现是怎么样，有两个。

第一个是说，商品的表现是怎么样。有一些地方，它好，不代表是它好，有可能有很多人刚好路过。或者我们通过很多不同的交叉对比，我刚才说的，那个数据目的性，它怎么交叉对比的时候，我们可以很快的发现哪些商品它本身真正的是有潜力，受欢迎的。以前我们在看爆款，我们大概需要最快的7-10天，才可以判断这个款，让销售开始上架，上架之后卖3-5天，最终你才可以判断这是一个畅销款。所以刚才说这是一个滞后的指标，特别是做服装的，它本身生命周期很短，卖的最高峰的在三周左右。如果我需要用两周的时间发现这个款好不好，当你发现这个款好卖已经没有用了，已经太晚了。这个应该是通过前瞻性的，在销售没有发生之前的，就已经可以告诉你哪个品类，现在哪一个颜色更受消费者欢迎的时候，我们不管在配货，调货，或者是可以追加上面，都已经走在前面了，所以尽量把我们销售的机会做最大化。

所以我今天所分享，并不是很深的东西，可是我觉得在数据的应用当中，其实在每个企业都会面对同一个问题，我们怎么去用，怎么管，其实这个课题，我相信后面可以做更多的研究和分享。也希望这一次只是作为引子，希望大家看到这些东西后面有更多的想法，我们以后有更多的机会在沙龙里面，大家可以再分享更多的，在数据上面每个企业面对的挑战，包括我面对问题在哪里，我希望怎么去改善，怎么样可以放到我商品上面的管理。（完结）