057 为融资做准备
《成长企业的管理》第十章 第二节
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- 第二节 为融资做准备
- 选择适当的融资渠道时，公司需要考虑以下几方面的因素。包括对于稀释所有权与控制权的态度， 除资本外是否要求投资机构提供增值服务，以及是否计划未来再融资。
- 当战略计划书明确了公司当前及未来的定位及要达到目标后，就可以开始选择融资的方式。公司的发展阶段是融资渠道的主要决定因素。但是无论出于哪个阶段，都会有多种选择。
- 慎选融资渠道
- • 公司目前的所有人/股东是否愿意放弃部分控制权？如果是，可以放弃的比例是多少
• 公司是否愿意贷款融资？公司的资产负债率是否有能力承担债务保证与还款付息
- 一、稀释所有权
- 选择投资机构的因素
• 是否希望投资方成为战略合作伙伴
• 是否需要介绍潜在客户，供货商与战略合作伙伴
• 是否需要招聘引进关键人才
- 二、增值服务
- 选择投资机构的因素
• 未来是否需要投资方协助进行再融资
• 希望/要求投资方承诺与介入的程度
- 三、长期合作关系
- 选择投资机构的因素
- 完成战略计划书，确定总体投资方向后，企业就可以准备进行融资。投资机构一旦介入，企业就要接受每家机构同样严格的审查。投资机构将研究并且评估公司的投资回报能力是否符合要求。这段时间称为尽职调查期（due diligence process）。此时管理者必须揣测各投资机构的意图，着重说明企业当前的组织结构、业务模式、确认向投资机构提供的财务数据。
- 一、着重说明公司的组织结构
- 投资机构评价一家企业是否有能力实现其战略计划最主要的因素之一是观察公司管理团队的整体素质。对于企业而言，要证明管理人员专注创造价值，他们必须展现出管理团队的每一名成员都具备成功不可或缺的远见、决心与经验。公司需要明确目前的管理团队应如何成长以适应未来的需求。如果目前的管理团队能力有限，千万不要掩盖事实，应如实地表明公司需要新的管理人员。
- “许多企业家误以为风险投资看重创新思维，其实不然。他们的希望是能够在某些特定的产业部门中物色优秀的经理人。”
- 企业还应清楚地说明，组织结构中的职权与责任可有效执行企业的业务模型，以减少投资机构对企业领导能力的质疑。如果企业创立的时间不长，或者需要长期的投资合作伙伴，企业也必须表现出管理团队与时俱进的能力。管理团队还应准备公司未来 1～3 年的组织结构图。
- 二、展现业务模式
- 市场机会与业务模式的优劣是投资机构用来衡量商誉价值—即企业以持续竞争优势创造投资回报—的标准。因此，企业必须向投资者展现他们正专注于特定的、具有相当规模、具有吸引力且处于成长中的市场。企业的业务模式必须具有持续的竞争优势，能够长期激发并维持市场对于该企业产品与服务的需求。
- 德教授：让客户与颇具诚意的投资机构直接对话是展现良好业务模式的绝佳方式。对于创业初期的企业，由于市场知名度不高，要想获得投资者的青睐，由战略合作伙伴、供货商与研究分析人员出面推荐也是不错的选择。如果在这一波融资活动中，有前期投资方的参与，那么他们的坚持尤为关键。现任股东如果出现丝毫迟疑，都有可能影响前来谈判的潜在投资机构的判断
- 小勤：什么方式是展现良好业务模式的绝佳方式?
- “如果希望百分百获得资金，那么企业就要列出一份长长的名单，其中包括所有具有说服力的客户。客户不一定都有实际购买的行为。若产品尚处在研发过程中，那么有意愿购买也是可以的。有一个问题非常重要，尤其对于处于创建初期的公司，就算还没有赚到钱，也需要现在就注意—积累公司的客户群。”
- 三、整理财务资料
- 企业向投资机构提供的财务资料将受到严格审查。企业必须积极准备提供历年的财务报表，以及预估的现金流量表、损益表、资产负债表。财务资料的细致程度应超过审计财务报表及附注的内容。销售模型应按产品、服务、地域以及销售人员等分类，说明企业的市场渗入的假设。
- 成本模型也应以相同的方式详尽地呈现出来。所有预估的销售与支出项目都应予以列出，并以现有历史数据加以佐证。财务数据中的所有内容必须能够支持企业的整体战略计划：销售部门的扩充应该赶上预测营业收入增长的步伐，资本支出必须反映未来的产能。
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