8成客户都愿意给钱！同样是企业服务，为啥你数据这么好？！

“见实”去广州深圳出差时，总在电梯内看到“2号人事部”的宣传。这款小程序在上线第一天拿到了2000多家企业客户。此后数月时间内，这个数字上升到了10万家。后来，见实在深圳召开了一次“小程序大神局”沙龙，特意邀请“2号人事部”创始人焦学宁到场分享，那估计是他第一次在市场面前摊开自己的数据和想法。

他所聚焦的市场非常有意思。腾讯可能自己也没想到，小程序的推出会令SaaS意外大爆发。如此前见实采访过的几家SaaS领域创业团队，如加推、递名片、小名片等，多已开始在市场上崭露头角，只是切入点不同。 

玩家们在拼抢更大的机会。小程序则改写了这个原本沉闷的市场，以至于这个新领域一跃而成小程序中竞争最激烈的战场。

见实再度约到点米科技CEO、“2号人事部”创始人焦学宁，和他细聊他们是如何切入这个市场的。尽管这一领域已有几家超牛竞争对手，但对2号人事部而言，他们掌握了任何一家企业都没有的一个资源：

“QQ群、微信群就有16000多个，微信号端的粉丝也有50万，同时还拥有HR微信直接好友将近30万人”。总共百万HR。

HR会带来什么呢？

小程序的出现让他们实现员工不用下载APP，就可以完成考勤、打卡、审批等一系列的企业管理信息化功能，实现了新的应用场景。一人买单，全公司都跟着用，这奠定了许多优势。

走，和“见实”（微信号：见实）一起再和焦学宁深聊在这个激烈的战场中怎么打仗：

 图｜点米科技CEO焦学宁

如下：enjoy

我们刚开始走的并不太顺利。最早小程序刚出来时，内部从获客、运营的角度，开发了内容运营方向的小程序，以获客拉新为目的，反响效果都不太好。

这让我们一直思考：用小程序做人力资源SaaS服务，到底意义何在？

开始我们也很纠结，思考张小龙说的“即用即走”到底意味什么？最后我们想通了。因为2号人事部做的事情，就是让员工“即用即走”，并做好B端企业HR和管理者的需求。所以，我们认为：在微信生态里做小程序来服务于企业和员工，反倒是一个完美的结合。

想通了“即用即走”的小程序可以怎样服务企业客户，我们“全军”压上，迅速推出2号人事部的系列小程序以后，第一个月做到了五万多企业用户，第二月新增用户超过十万，现在2号人事部仅软件月收入就已经过百万。近期2号人事部通过小程序上发力，留存明显提高，活跃度也变高了。现在6个月的留存可以做到90%以上，数据非常健康。

为什么活跃度变高了呢？因为小程序提高了企业管理的效率。HR会发现：很多事情可以在小程序端让员工自己解决，比如让他自己在小程序上走审批、做打卡等等，而员工一旦在某个工作场景中使用，很快就会成为一种习惯，所以活跃度提升得非常快。

和社群一起成长，产品才有意义，我们能做到如此不错的数据结果，在人力资源SaaS服务领域也是非常少见，其实也证明一点，2号人事部小程序走到今天，离不开我们拥有的一个特别的优势。“百万HR”社群的优势。

因为，2号人事部从产品开发到推广，都是在百万HR的陪伴下，一起迭代走过来的。获客的方式，也都是通过社群，让HR们免费体验，先让他们满意。我认为还有一点值得一提的是，我们没有通过销售人员卖力做市场，而大部分是由HR自己的主动行为，体验产品感觉好，自己就会把2号人事部报给老板，说服老板，让老板来付钱。

从获客角度来看，通过社群方式来获客成本绝对是最低，其它渠道没太大可比性。但是通过社群的方式做获客，我认为是极为有门槛的一件事。原因有二点：一是社群的规模需要靠前期很长一段时间来积累；二是方法和技巧也是慢慢实践出来的，要形成体系并不容易。

我们也试过很多推广方式，比如广告投放，购买百度流量等等，性价比非常不理想，有的时候还会遇到账户有钱都花不掉的情况。出现这种情况，可能是产品决定的，因为我们做的是针对企业端的服务，专业性很强，它是一个很理性的领域。那么，从这一点来看，我认为挑战的还是产品本身，我们始终坚持一个核心，“和社群绑定在一起，我们和他们一起共同成长，才更有意义。”

现在，2号人事部拥有QQ群、微信群共16000多个，微信号端粉丝有50万，同时还拥有直接微信好友近30万人。他们全部都是HR，人群非常精准。

我们服务的企业对象其实还蛮有趣，目前2号人事部服务最少的企业客户，员工只有11人，最大企业客户员工有31000人。这其实是，做人力资源SaaS服务很现实的一种情况，因为我们服务对象正是5千万个没被满足的中小企业。

从付费来做为衡量的话，付费的企业主要聚集在100人到2000人的企业，这个是最愿意掏钱的一部分。去年6月底我们才开始推出收费版，如果按照企业数来算，截止到现在，2号人事部部的续约率是80%以上。

为什么说，他们是最愿意掏钱的？

因为，做SaaS的一个好处，就是企业什么都不需要做，不需准备服务器、不需要去下载软件，也不需要打补丁包，也不需要IT人士去做什么，只要有帐号、有密码，就可以直接去使用。员工端更简单，只需要用微信和小程序来解决，直接用微信身份登录即可，连账号密码都不需要，操作都很简单。

2号人事部小程序，除了员工可以查自己的信息以外，从管理的角度，都是由企业的管理者自己来设定，每个人能看到什么，能操作什么，权限的设置非常灵活，相当于2号人事部既可以作为一个独立的系统，也可以是一个插件，和之前的管理流程系统交叉使用都可以。

对于我们来说，通过小程序获客不是最重要的，因为我们已经拥有足够大的客户基础，但是小程序确实显著地帮助我们实现了客户的转化，优化了流程，可以快速触达员工端。

目前员工端使用2号人事部小程序的门槛极低，员工一旦开始使用，企业的流程效率会提高，从这一点来说，客户转化的效率也提高了。小程序帮企业端解决的是，专注于员工的管理。

我们不要做定制化。

2号人事部专注为企业的人事和行政管理来进行服务，一旦牵扯到员工业务流程的环节，我们不会去做，那个领域属于企业ERP或者CRM产品，往往需要做很多的定制化服务。我们一直坚持的是，为企业提供一个标准化的人力资源SaaS服务，给他们提供“即用即走”不用设置任何相关个性化的设置，尽可能极为灵活的满足用户。

从另一个市场规模角度看，有定制化需求的企业，中国只有几万家，而我们看到的是，中国还有五千万家没有得到信息化支持的企业，我们选择服务他们。因为我们始终认为2号人事部提供的是工具服务，要让这个工具帮助尽可能多的HR和企业的管理者大幅度提升工作效率，帮助企业迅速地实现信息化管理。

基于这种开发理念，我们一直强调：开发任何一个功能，要想清楚自己的边界在哪？企业的边界就是我们的边界。之前，我们也考虑过，要不要把企业的客户也纳入到系统，让大家可以互通，这个对于我们来说，是不可以接受的，这是完全是两个不同的概念，因为我们做的是企业内部的管理，不是业务的管理。

正是基于这种态度，2号人事部才能够快速的发展到现在。整个人力资源SaaS服务领域市场，真正具备收费能力和用户基础的产品屈指可数，没有几家，2号人事部算是比较幸运，是其中一家。

那么，小程序对SaaS的核心意义是什么？一直以来我们思考的是，小程序对于SaaS服务的核心是什么？我认为做企业服务，小程序的核心有两个，一个是“场景”，一个是“用户关系”。

小程序本身的场景是“即用即走”，对于员工而言即用即走就是最高效率的，在这个场景里是没有办法沉淀用户的，也更不应该企图让用户停留时间更长，因为停留更长就意味着效率可能更低。但如果我退后一步去认知，就明白当我们提供的是基于企业的服务时，小程序的用户（企业员工）的关系和粘性本身就已经沉淀在企业管理中了。

那么用户关系又怎么理解？用户关系在两端，一端在后端，企业内部管理必然知道每一个人在企业的职位、部门等等，形成的是企业服务的各种关系链。

另一端是，微信本身已经把企业的员工之间的关系形成了，比如每家企业每个部门可能都有自己的微信群。那么对于管理者来说，只需要借助微信已经建立起的关系，很快就可以把小程序立刻普及到企业的上上下下。

企业服务的收费点在哪里？

为服务工具买单的是企业，因为软件本身就已经帮助企业大幅提升了管理效率，并将企业用工风险降低了90%以上。

目前，2号人事部的软件使用收费每个月有过百万的收入，到年底预计会增长到每月超过200万，明年会增长到每月三五百万。软件产品收入的毛利非常高，同时我们产品端的服务还包含了短信包、人才测评、员工福利、商业保险等等这些第三方提供的增值服务，也是变现的重要方式，目前已经打通。

未来还会考虑既然我们已经有招聘管理的功能了，是否可以对接一些第三方招聘服务的提供商，这个还在探索中。

也有好多银行都找过我们，希望能够通过我们把银行代发薪酬，或者提供员工贷、企业贷款等服务，这些业务能够介入进来，但是这一部分我们还在探索中。

我们非常欢迎做企业服务、差旅、财务、做金融、做员工福利的第三方加入进来，只要对用户有好处的，能提高管理效率的，都欢迎。我们定位的增值服务是，由企业端和员工端自主来选择的一个行为，不去做绑定和强制，增值部分全权交给他们自己决定，有需要就买，不需要就不买。

说到变现，广告为什么我们不考虑？还是同样的道理，为了提升使用者的效率，就不应该在里面放广告，放了广告会让用户效率大大降低，违背了产品的定位。所以，我们一直强调产品本身，是帮用户提效，不会把让用户分心的东西放进来。

最后总结来看，我认为2号人事部有三个壁垒：

第一是垂直社群。我们因为有中国最大的HR社群作为基础，所以解决了获客的问题，并且通过社群，可以很清楚地了解到用户的需求。

第二是用户的数据基础。这不仅是用户量的比拼，更多的是做为企业来说，掌握了用户怎样的数据，数据的维度越多、广度越大、深度越深，才越有价值。所以有了数据基础，才有可能跟用户去交互，为他们提供更多的服务。

举例来理解是这样：假设我是做企业协同聊天软件的，可能只需要用户的手机号、姓名、昵称即可，但是做为人力资源管理，有这几样肯定不够，可能需要用户更多的信息，比如，社保号码、薪酬、简历、职场轨迹、调薪等等，各种各样的场景。

做SaaS服务领域一定是掌握的数据维度和深度越多，玩的东西、提供的服务就会越多，竞争力才会越强。

第三是小程序和人力资源SaaS结合，2号人事部属于前、后端分离的产品形态，前端是小程序端员工即用即走，员工不需要做任何设置，功能强大且很轻。后端是HR或企业的管理者，他们拥有所有的设置权限，比如审批流程是什么？审批应该几级？审批之后产生什么效应？怎么管理？全部由2号人事部后端来实现。

作者：见实（公众号ID：jianshishijie）

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