案例拆解：如何利用砍价玩法实现门店引流？

做过B2C的童鞋都知道，对于B2C而言，最大的成本是推广费用。例如某B2C项目时，某次活动20万营销费，10天活动期，结果平均每天只有150个订单，总近10万销售额。本想着赔就赔点，万一一炮而红呢。结果只过一周，每天订单降到20单。最后不得不项目关闭。

对于电商行业二来是，很多垂直B2C新客成本超过200元，引流成本之高令很多商家都承受不起。

那么用门店引流的零售O2O可以怎么玩呢，如何利用引流手段提升门店的销售业绩呢？本文将主要结合荟萃楼珠宝集团的母亲节活动，以此案例结合积分打通、碎片购物、会员制、试错等思，想阐述门店活动应该怎么做？

一、招生引流的常见套路玩法

招生引流，对于门店运营的重要性不言而喻。这里为大家带来了两个小案例，大家可以思考一下两者的区别。

案例一：

某小区临街有一个超市，半年来因为修路，所以人气一直受影响，12月12号，超市做了活动，通过低价，1分钱抢购一罐六个核桃，五折购买纸，酱油等生活用品，虽然种类不多，但是吸引来大量人群，一天吸引来5000多人次。

案例二：

某少儿美术机构，有400多人，做了好几年，以前竞争很少，现在周边竞争多了起来，他们原来有书法但是规模小，人次少，最近她们索性把书法作为引流方式，不为挣钱了。反而吸引来将近300多新的体验生源。

通过这两个案例，我们看到了引流对于门店的重要性，但实际上如何引流是更重要的事情。那怎样才能做好，才能招到更多的用户呢？

二、浅析荟萃楼门店引流活动玩法策略

荟萃楼在今年4月底上线了母亲节砍价活动，玩法思路很简单，结合母亲节的营销热点上线门店引流活动，通过砍价这一很常见的营销玩法来推广。

整个活动一共准备了200份珠宝玉坠，价格从58元-888元不等，最后活动一共超过13000人参与，实际成交客户超过2000组。

这一的数据量对于珠宝店来说是很喜人的，那么荟萃楼在这次营销活动中，都用了哪些不同的玩法呢？

1、锁定精准用户群体

对于珠宝店来说，26-39岁女性是绝对的客户主力，而这些女性用户，她们的特征就是有较高的经济地位、庞大的消费欲望及较强的消费能力。这些新兴的消费群体更加注重珠宝首饰产品的设计、工艺、款式及品牌价值，希望能满足自己展示品味与个性的需求。

所以对于荟萃楼来说，就需要挖掘出这些潜在消费用户，他们通过这三个方面进行了用户拓展：

①门店拓展

本次活动定在吉林省，为此整个吉林的23家门店一起参加活动，以门店员工作为种子用户，将活动分享至朋友圈吸引其他用户参与裂变。同时店内放置活动的展架引导用户扫码参与线上活动诱导用户转发活动信息

②老带新福利

让到店消费的用户扫码参与优惠活动进行分享活动奖励，吸引客户参与。同时二次利用了公众号的老粉丝进行活动拓展，招募老用户到店享折扣

③广告投放

进行指定区域内的特定用户朋友圈广告投放，吸引用户参与。包括当地自媒体大V、传统媒体、电台等活动齐上阵。

2、多重福利联动，提高用户参与欲望

如果只是一场普通的珠宝砍价活动，肯定是无法做到这么出色的活动效果。毕竟很多引流活动最后都被羊毛党薅了羊毛，而荟萃楼只是把提供的珠宝作为一个引流活动的引子，当用户一旦参与了砍价活动，接下来的活动会让用户无法不心动

为了配合珠宝砍价引流活动，荟萃楼推出了五重福利活动：

1、开仓放价：活动期间金价享9.5折，并且折扣可以继续叠加现金折扣

2、限时升级：原来购买的黄金款式如果想换新款，加工费、差价、损耗等全免

3、多重折扣：针对一口价珠宝可额外享受5重折扣福利

4、多买多送：购买银手镯款式，可以买5克送1克，等同8折的让利

5、为爱叩首：每日限量放出超低价的珍珠项链和翡翠平安扣，售完即恢复原价

这五重福利可谓是实打实的购物让利活动，因此很多用户看到这样的福利后会开始动心，并且在活动页面设置环节，将砍价环节设置在最后，也就是需要经过前面一系列活动曝光页后才能进入砍价页面。

这种做法虽然操作路径过长，会在一定程度上降低用户参与度，但依托砍价活动本身的高传播度，会有效弥补损失，并且品牌页面前置还可以为店铺带来额外的品牌曝光。

3、最大化留存用户信息，实现二次促活

对于引流活动来说，不少商家一直担心无法收集到用户的信息，或者无法对用户信息进行匹配。而荟萃楼在这次活动中通过一个巧妙的小环节解决了这个问题。

在活动参与的时候，要求用户先填写报名信息之后才能参与活动。因此只要用户填写信息，即使最终没有成功完成砍价，这部分客户信息也成功保留，此类客户可以后续交给相应销售跟进，邀约到店。

而为了保障用户参与积极性，则利用门店内五大活动吸引用户，提高用户参与欲望。

由于涉及全省23个门店联动，为了保证获奖用户顺利兑奖，防止出现某个用户去了A门店兑奖，然后又去B门店重复兑奖，则启用了由人人秀提供的核销功能。

用户到店兑奖时需要出示相应的中奖二维码，或者提供领奖时输入的手机号，当核销完成后就会对二维码或者手机号进行标记，能有效避免重复领奖。

三、门店引流后续玩法衔接策略

门店引流只是第一步，当吸引了用户成功到店之后，如何将用户留存并且形成二次付费转化是重点，尤其是对于珠宝行业来说，绝大多数的消费主力都是老客户。客户一旦认准了某一个品牌，便会成为这个品牌的忠实用户。

为此门店需要考虑是如何将引流过来的用户变成准客户，乃至成为忠实的消费用户。常见的有以下四种组合玩法。

1、会员积分玩法

会员积分这种玩法很简单，核心点就是线上购物得积分，线下消费花积分。这种会员积分的玩法主要分两种：

①积分抵扣

例如某个顾客在线上购买某商品，花188元，得到180积分，顾客在线下门店购买某个商品是300元，如果通过积分抵扣的形式购买，则变成200元+耗费100个积分。

这种方式是通过积分转移让利，线下门店的让利由线上商品毛利承担。但其实承担线下门店让利的主要是线上推广成本而非线上商品毛利。线上商品直接降价很难吸引顾客，因为线上竞争对手太多，而且线上大多数商品价格不透明，降价效果不明显。

线下门店的商品价格透明，距离顾客很近，能反复刺激顾客。顾客为了享受线下便利店优惠价格，所以到线上平台以正常价格购买本来需要的商品，从而达到推广引流的目的。

②积分置换

这类玩法我们常在各个信用卡网站看到，我们刷信用卡都会有积分，这个积分能干嘛用？可以去信用卡网站的积分商城兑换各种实物商品，但兑换的积分要求极高，动辄都是几万十几万的积分兑换。

对于门店来说，肯定不会用这么高的积分去兑换，但积分商城也是一种留存用户的方式。因此积分置换的玩法通常就是用户在线上消费产生的积分，可以通过积分商城兑换一些日常用品。

如果想提高用户二次消费转化率，则可以通过积分兑换储值卡，尤其是快到年底清空积分的时候，上线一些50元/100元/500元等面额不同的实体储值卡，兑换完的实体卡可在线下门店购物消费。

2、会员等级玩法

早些年会员等级玩法比较单一，如今随着互联网的蓬勃发展，会员等级玩法越来越多，也诞生出一些典型案例，例如淘宝的88卡玩法，就是把会员等级制度玩到极致。

那么对于各类门店用户来说，如何通过会员等级玩法来黏住用户的消费呢？

会员等级其实也是会员制玩法，对于线上平台而言，会员制可以设定得更加灵活，引导消费者成为会员。

比如说，假设线上平台非会员可按正常价格购物，那么会员用户的购买价格则平均比正常价低10%。顾客可花费8元购买1周会员资格，花费20元购买一月会员资格，花费80元购买半年会员资格。

如果某个用户某日打算购物1000元商品，如果付出会员费购买一周资格，则本次购物比非会员购物节省92元，还能享受一周会员资格。以此引导消费者成为会员，从而粘住顾客大部分消费。

四、门店引流实用化场景营销

所有的活动设计都源于大数据和商业逻辑，商家需要计算毛利、净利能否支撑这个活动。如果某项引流单品在盈利中占比过高，比如烧烤业或本就以性价比出名的企业，就不适合用酒水来做引流，因此很多商家需要先思考你的业态是否匹配这样的活动？

通常来说，某个单品在盈利中占比在10~20%是比较合适来做这样的活动的，不要把自己的优势搞成了短板。

夏天到了，大家都喜欢出去吃火锅，我们就简单以火锅餐饮行业来举例，如何通过酒水来做客户引流：

A：啤酒特价：0.1元/瓶

B：啤酒1折，0.1元/瓶

C：全场酒水1折优惠

D：啤酒38 元 300瓶

这四个选项都是针对啤酒促销的，而D选项肯定对用户的吸引力最大，38块钱买300瓶啤酒，肯定超值，而对于商家来说，通常一桌火锅吃饭最多用掉10瓶，而38块钱卖300瓶啤酒，则意味着用户至少需要来吃饭10次才能用掉。

这就意味着通过一个简单的38元打包300瓶啤酒的玩法，就成功吸引消费者持续到店消费，建立粘性，解决引流+复购的双重问题。

比较对于消费者而言，还有那么多瓶啤酒没用完，以后再吃火锅的时候，第一反应的商家就是他家。

五、总结

本次活动PV九万+，UV四万+，活动获得了两万+的分享量，5.6号到10号期间在朋友圈引发了大量转发达到刷屏效果，荟萃楼的品牌得到了大量的曝光。

同时砍价页面上面的优惠活动的信息也得到了大量的曝光。同时有一千+的用户成功拼团，并且到店支付领取了相应的礼物。将用户吸引到店后配合门店类的其他优惠活动成功成交了多单客户。

这些结果离不开多玩法的支撑，这次活动简单的活动逻辑是这样的：

拉新：通过砍价玩法形成活动曝光，快速拉去新人到店

留存：通过门店的五大福利活动吸引用户目光，并吸引用户留店

促活：通过会员等级及会员积分等玩法，持续积累培养用户的购物习惯

转化：借助储值卡、优惠券等活动，吸引用户二次消费转化

除了掌握技巧与商业模式逻辑外，还需要在试错过程中挖掘最合理的模式。其实本文描绘的几个观点有因果关系，只有门店引流能力足够强，才能集中订单降低成本。有了足够客户量，才能统筹实现会员玩法。有了上面的一切，才能进一步提高垄断顾客消费。

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