小灯塔到B轮拿钱只用7个月：他们说起步时怎么选择会帮大忙

知识付费这件事情，是小程序上最好的赛道之一，也是投资人重点关注的领域之一。

有意思的是，我们说虽然是好赛道，但因此你进入后去找投资，会面临很多问题，如打法都很类似，你们的数据如何、速度如何？有什么不一样的理解和角度等等。总之，投资人看好却也担心。

这月，小灯塔宣布完成数千万人民币 B 轮融资。这时距离他们成立 7 个月，用户200 万，平台积累超过 300 套课程，每个月保持 30%-50% 的环比增长。见实（微信号：见实）约到小灯塔创始人文双聊了聊，一起来看看，小灯塔如何理解小程序与职场教育，又是怎么做到如此快速发展的？

如下：

图：小灯塔创始人 文双

起步：正确的选择帮我们省了不少事儿

小灯塔是幸运的。从上线开始，小灯塔就迎来一个刷屏式的开局，没有受过冷启动的困扰。这与我们创始团队的背景和选择有关，其中选择更重要。

创办小灯塔之前，我做过拉勾网合伙人/商业副总裁，更早之前在百度人才、智联招聘、中华英才网担任过高管，十多年的经验都是在互联网人才服务领域。团队核心成员也都是各互联网公司高管出身，整个团队对职场与人才的理解很深。

阿里 2017 年出过一个市场报告，里面提到知识付费需求最大的是职场内容，占比超过 62%。这与我们多年来的认知相符，我们确定，职场人需要一个专属平台来进行成长，并且我们的团队基因也很适合做这件事，于是启动了小灯塔。

小灯塔把目标用户定位为进入职场 5 年以内的年轻人。这部分用户的核心需求只有两个：一是找工作，二是成长进步。其中找工作是低频需求，一年最多 2 次；但成长进步是长期需求，我们希望能为用户提供长期价值。

现在小程序是一个很大的风口，我们也是切实体会到小程序的优势。在平台上做产品，无非是要获取流量，小程序在三个方面有无可比拟的优势：1、使用场景更轻，更浅，易于用户使用；2、传播属性极强，平台坐拥巨量用户，利于传播分享；3、开发与启动轻量化，试错成本更低。

迅速开发上线后，小灯塔选择高举高打的方式进入市场。我们精选推出的第一批课程都是非常高端的讲师，像分众传媒 CEO 江南春、前苹果中国 COO 黄瑜等，这样重量级的讲师帮小灯塔迅速获取第一批用户。同时，我们也充分利用小程序的传播优势，用「集 Call 免费」的裂变形式迅速扩张。执行力与资源储备方面，由于小灯塔是我们第二个项目，有过去「自客」的积累，做起来相对容易一些。

但这样带来一个问题，高精尖课程的确可以迅速吸引慕名而来的用户，其内容却不是年轻职场人群能够真正理解和应用的。我们立刻做了调整，去扩大课程的覆盖面，做大而全的内容。经过半年多的积累，小灯塔的课程已经非常细分，覆盖到职场各个岗位和阶段。

整个起步阶段，小灯塔的选择非常重要，选择项目、选择承载平台、选择课程都是如此，正确的选择帮助我们有了一个好的开局。

增长：靠社群力量扩散，靠产品技术驱动

开局之后，小灯塔需要获得持续稳定的增长。依靠社群的力量和产品技术驱动，目前可以保持月度 30%-50% 的环比增长。

凭借之前的积累，邀请老师开设课程不是小灯塔的难点，获取学员是较为紧迫的问题。我们主要通过三种形式来做学员增长：1、通过微信群做裂变。小灯塔运营着超过 500 个微信群，在群组中发布免费信息、优惠券福利、课程动态等，吸引学员关注和推荐；2、集 Call 功能。这一功能通向两端，一方面靠集 Call 免费吸引用户使用，一方面靠用户扩散精准导入新学员；3、分享课程。小灯塔支持用户以类似分销的形式向朋友分享课程，靠返利优惠进一步刺激扩散。

除借助用户裂变之外，小灯塔官方也采取一些措施来推动增长，例如经常组织爆款课程免费促销活动，也包括不定期进行的广告投放。

增长之外，小灯塔也面临所有小程序共同遇到的两大难题：留存困难、唤醒困难。这是小程序现有机制决定的，当然我们还是做了很多努力。

留存方面，我们主要靠免费课程、读书活动这类较低门槛、较强粘性的方式，既能够吸引新用户真正使用我们的产品，也利用课程的周期性、持续性来促使他们定期打开。同时，我们还根据季节性、主题性做很多应景的课程，例如毕业季会主推的面试课程，很容易吸引初入职场的用户。

唤醒方面，目前受限于小程序的开放能力，小灯塔更多是依赖微信群来进行。课程的微信群内，我们会由老师、助教、工作人员等，通过公告、交流、会员福利等方式，不断激活用户。我们和团队一样，特别期待小程序更多能力的开放。

总体看来，我们的增长曲线较为平滑，没有陡峭的增长，但胜在稳定。从团队风格来看，我们也更喜欢这种扎实稳定的增长方式。

下一步：加宽课程广度 增强人脉服务

B 轮融资算是一个小的里程碑，验证了我们之前的一些想法，尤其是在对标 Linkedin Learning 方面，小灯塔就是职场新人所需要的产品。

目前，小灯塔在北京、广州两地设有办公室，团队规模 80 人，其中技术研发人员占一半，人员还在持续扩充中。

接下来，我们会主要做几件事。一是提供更广泛的职场内容，不断完善小灯塔的课程体系；二是增强人脉服务，构建「学习+人脉」的完整职场社区；三是强化技术产品实力，提供更好的用户体验；四是加码品牌投入，让小灯塔成为职场学习社区的标杆品牌。

尽管目前立身于小程序、也在做知识付费的事，但小灯塔绝不是一家小程序公司或者知识付费公司，它的定位是职场社区。小程序之外，小灯塔也向重度用户提供 APP 产品；知识付费之外，我们也做更多人脉等社区属性更强的服务。我们希望，小灯塔能为每一个职场新人的成长赋能。

作者：见实（公众号ID：jianshishijie）

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